Интернет занял место, куда внедряют большую часть маркетинговых решений. Проблема в том, что эти решения используют в отрыве друг от друга. Джон Янч в книге «Маркетинг без диплома» объясняет, как привлекать клиентов и стимулировать продажи с помощью единого подхода.

Автор предлагает простые методы, и уважающим себя маркетёрам что-то из этой статьи покажется прописной истиной. Извините за столь подробное описание. Джон Янч разложил всё по полочкам, и по-другому книгу пересказывать нельзя.

Задача маркетинга

Начнём с задачи. Прежде добейтесь, чтобы аудитория о вас узнала, вы ей понравились и она стала вам доверять. Затем превратите «узнала», «понравились» и «стала доверять» в «попробовала», «купила», «купила повторно» и «порекомендовала».

Теперь разберём решение этой задачи.

Единый подход

В основе семь простых и доступных шагов:

1. Сначала продумайте стратегию, потом тактику.
   Нет смысла внедрять отдельные идеи. Перед тем как запустить электронную рассылку или кампанию в «Фейсбуке», определите стратегию продвижения.

2. Оцените поведение потенциальной аудитории от первого контакта до покупки.
   Сосредоточьтесь на опыте аудитории и помогите ей логически пройти от «узнала», «понравились» и «стала доверять» до «попробовала», «купила», «купила повторно» и «порекомендовала».

3. Регулярно публикуйте полезный контент.
   Он расширит познания аудитории и создаст к вам доверие. Пишите в блог, выпускайте электронные книги и организуйте вебинары.

4. Станьте активными в Сети.
   Корпоративный сайт не снимет все вопросы. Аудитория захочет найти вас, связаться и что-нибудь обсудить. Поэтому выстройте работу с поисковыми системами и социальными сетями.

5. Управляйте рекламой и связями с общественностью.
   Не ограничивайтесь «сарафанным радио». Используйте и остальные каналы: рекламные кампании, публикации в СМИ и выступления на конференциях.

6. Конвертируйте потенциальных клиентов в покупателей.
   Продумайте путь, который проходит заинтересованный клиент, дайте ему искомую информацию и соориентируйте перед покупкой.

7. Составьте маркетинговый календарь.
   Время — невосполнимый ресурс. Воспользуйтесь календарём для планирования и запуска проектов в срок.

Давайте остановимся на каждом шаге подробнее.

Стратегия

Стратегия — это не миссия, цели и задачи. Это то, как вы планируете их реализовать. Если ваша миссия — служить клиентам, стратегия — начать с подбора службы поддержки.

При определении стратегии учитывайте два фактора:

1. Идеальный клиент.
   Чтобы аудитория ценила ваше предложение, воспринимала вас как партнёра и желала вам успеха, составьте портрет идеального клиента.
   
   Для этого выясните, чью проблему вы решаете лучше всего, и выделите тех, кто вас рекомендует.
   
   Изучите их демографические признаки и характерное поведение. Так у вас получится живой и лёгкий в использовании портрет.

2. Отличие от конкурентов.
   
   Чтобы выделиться из толпы, найдите ясную идею и донесите её. Найдите, а не придумайте — опросите аудиторию, например. Зачастую она способна сформулировать уникальное предложение лучше самой компании.
   
   И помните, что недостаточно отличаться только ради отличия. Найдите полезную уникальную черту.
   Пример отличия доставки пиццы: ограничить район и доставлять пиццу горячей.
   
   Для донесения идеи придумайте слоган — лаконичное заявление, которое передаст позиционирование и вызовет желание узнать больше. Заключите в него обращение к аудитории и решение проблемы.
   
   Например: «Мы помогаем состоятельным людям снизить налоги».

Этапы отношений с клиентами

Благодаря составленному портрету у вас появится круг предполагаемых клиентов. Чтобы превратить их в рекомендателей, создайте точки контакта, выстройте процессы и предложите продукты для каждого этапа:

1. «Узнали» — реклама и публикации.

2. «Понравилось» — сайт, аккаунты в социальных сетях и рассылка.

3. «Стали доверять» — истории успеха и презентации.

4. «Попробовали» — вебинары и учебные мероприятия.

5. «Купили» — доставка и финансовые обязательства.

6. «Купили повторно» — постпродажный опрос и допродажа.

7. «Порекомендовали» — вебинары для коллег и создание сообщества.

«Мегаплан» добился упоминаний в СМИ, выпустил рассылку и создал сайт, где делится историями успеха, организует вебинары и создаёт сообщество предпринимателей. Источник: http://megaproryv.ru/

Образовательный контент

У него две цели: обучить и вызвать доверие.

Чтобы покорить читателей, создавайте контент в нескольких форматах. Теперь бизнес подпадает под определение «издательский», поэтому мыслите как издатель.

Пишите в блог, работайте с социальными сетями, записывайте видео и подкасты.

Бюро Горбунова делится знаниями каждый день с 2007 года. Источник: http://artgorbunov.ru/.

МИФ публикует выдержки из книг. Источник: https://www.facebook.com/mifbooks.

Смысл в том, чтобы направить контент на развитие бизнеса в долгосрочной перспективе: растить клиентскую базу и увеличивать объём продаж. Для этого рекламируйте контент — если благодаря ему читатели найдут искомое, они купят и продукт.

Круглосуточное присутствие в интернете

Цель онлайн-активности — продажи. Цифры посещаемости не важны, если пользователи теряются на сайте, не получают ответы и уходят.

Чтобы конвертировать трафик в продажи, приглашайте посетителей сайта общаться с вами в социальных сетях.

Генерация лидов

Для компаний с ограниченным бюджетом цель продвижения — взаимодействовать с аудиторией несколькими способами. Ошибка — полагаться на одну форму.

Чтобы о вас узнали, размещайте банеры, контекстные объявления или рекламу в социальных сетях.

Добивайтесь упоминаний в СМИ

ЦП бесплатно публикует статьи о полезных сервисах. Источник: http://siliconrus.com/.

Просите рекомендации у лояльных клиентов. Если они привлекут такую же аудиторию, ваш бизнес сразу вырастет.

И не бойтесь: клиенты с удовольствием дают рекомендации, потому что таким образом развивают чей-то бизнес. Неохотно рекомендуют, когда не знают, что произойдёт дальше. Поэтому объясните рекомендателям, как свяжитесь с новыми клиентами, что сообщите и какие действия предпримите.

Конверсия лидов

Если вы последовательно выполните предыдущие шаги, то подготовите аудиторию к покупке. Останется обсудить ожидания и условия сделки.

Разбейте эту работу на три этапа:

1. Изучение.
   Выясните, вписывается ли потенциальный клиент в портрет идеального. Задайте ему вопросы, чтобы узнать, поможет ли ваш продукт.

2. Презентация.
   Сделайте предложение на первой встрече. Расскажите, как вы понимаете проблему и каким видите решение. Поделитесь методами работы и сформулируйте ожидаемый результат.

3. Сделка.
   Приступайте к оформлению заказа и доставке. Сообщите, чего ожидать от вас в дальнейшем и как с вами связаться, если возникнут вопросы.

План, бюджет и календарь

Распланируйте действия, исходя из стратегических и тактических целей.

Чтобы определить стратегическую цель, задайтесь вопросом: «Какой будет компания через пять лет?» Опишите, как вы представляете продуктивные отношения с клиентами и рабочий день.

Чтобы определить тактические цели, представьте желаемые доходы и прибыль.

Тратьте минимум на достижение целей. Это не значит «не тратить вообще». Оцените доход от прошлых клиентов и поймёте, сколько тратить на новых.

Составьте общий календарный план и выполняйте его постепенно. Пишите журналистам, встречайтесь с партнёрами и анализируйте список рассылки по плану.

Результат

Давайте подытожим. Благодаря руководству Джона Янча вы узнаете своего идеального клиента, выстроите с ним доверительные отношения и подготовите к покупке. Останется сосредоточиться на том, что работает, и заниматься этим.