Как с помощью текста дать человеку пощупать продукт или попробовать услугу? Какими фишками можно воспользоваться, чтобы потенциальный покупатель захватил крючок? Рассказывает автор книги «Евангелист бизнеса», маркетинговый директор Мосигры и автор бестселлера «Бизнес как игра» Сергей Абдульманов.

Какой материал самый убедительный?

Важны не только факты, но и форма, структура, язык текста. Хороший материал должен быть логичным, без противоречий. Нужна конкретика и детали, практическое применение. Желательно, чтобы материал носил познавательно-развлекательный характер, был хорошо структуирован и легок для чтения. Можно оживить текст историями из практики бизнеса, отзывами.

Каждая страница сайта — главная

Проверьте сайт компании: понравится ли вам результат, если начать знакомство с сайтом с любой существующей странице? Если у вас от 5 до 20 страниц, то подумайте, все ли они нужны? Характерные примеры: на сайте отеля страница «услуги» и «номера» на отдельных страницах. Не надо путать людей. Возможно, стоит утрамбовать самое важное в одну страницу, которая будет одновременно и главной, и описывающей основной продукт.

Сделать из главной «одностраничник», когда сайт продает один товар или услугу, можно считать оправданной. Как это ни странно, такой же подход действует в отношении почти любого материала: например, ваш буклет может найтись отдельно от всего остального, читать ваш блог могут начать с любой записи, кто-то может встретить только ваш пакет с логотипом и слоганом. Каждый такой эпизод должен быть целостным — то есть вы должны понимать, что на момент контакта человек знает, а что нет.

Как дать «пощупать» виртуальный товар или услугу

Никак. Да, помогут фотографии, 3D-картинки и видео. Но основой все-таки остается текст. Если вы продвигаете товар, то дайте подробное описание состава и комплектации. Опишите что конкретно и в каком виде получит покупатель. Объясните зачем нужен любой элемент в коробке, если там более двух позиций. Пишите короткими и понятными фразами, так, чтобы образ товара остался в мыслях потребителя. Стоит избегать эпитетов вроде «это самый быстрый...», «это самый мощный...». Время не стоит на месте, и через полгода эта фраза может стать неактуальной.

Если вы продаете услугу, то опишите рабочий процесс от заказа до окончания процедуры. Расскажите, во сколько клиенту стоит прийти, какая форма одежды приветствуется, кто будет с ним работать, в каком порядке и что будет происходить. Чем больше деталей, тем лучше. Не забывайте максимально подробно отвечать на вопросы.

Какой текст проще всего читать?

Оформленный в виде диалога или (что гораздо практичнее) вопроса и ответа. Такая структура текста, состоящая из коротких блоков, гораздо легче воспринимается. Вопросы при этом должны быть четкими и простыми. Если человеку будет не интересен ответ, он просто перейдет к следующему вопросу.

Еще одно интересное наблюдение: обычно человек читает такой текст словно по ролям, но своим голосом. Сначала он задает вопрос, с которым солидарен, а потом отвечает на него, убеждая себя же.

Кроме того, вы формулируете вопрос со своей точки зрения, а не с позиции рассерженного читателя. Например, «Цена книги влияет на ее безупречное качество» вместо «Что у вас за огромные цены на книги?». Живые вопросы и ответы всегда создают «движуху» и радуют читателя. Если вы владеете этим методом, то легко расскажете о чем угодно.