За нашу почти девятилетнюю историю мы только и делаем, что повышаем ценник. Это один из главных способов фильтрации входящего потока. Когда лет пять назад количество обращений стало постоянно расти, мы поняли, что не сможем обрабатывать все заявки, да и не было в этом смысла. Поэтому одним из главных способов повысить эффективность продаж стало повышение цен и выявление инвестиционных ожиданий клиента на самых первых коммуникациях. В таком случае можно отсеивать всех, кому нужен интернет-магазин за условные 100 тыс. руб. и сосредотачиваться на действительно важных для вашего бизнеса сделках. За три последних года порог входа в наши услуги вырос более чем в десять раз.

Но стоит понимать, что простым увеличением цены дело не обошлось. Стратегия должна быть комплексной. Это и постоянное развитие профильной экспертизы, это и укрепление портфолио, подтверждающими ваши компетенции кейсами, это и рост ваших позиций в рейтингах или конкурсах, это и перманентное укрепление штата сотрудников и партнерских связей.

Всё это может сработать только при правильном позиционировании вашей компании. Очередная веб-студия уже лет десять как никому не нужна. Вы должны быть экспертами в конкретной нише, на которую делаете ставку. Вы должны понимать и видеть план действий по выводу вашей компании в ТОП-10, или даже в ТОП-1 в своей области.

Таким образом, мы можем вывести для себя следующие слагаемые успеха:

• сильная команда,

• позиционирование,

• работа с портфолио (несколько сильных проектов могут обеспечить вас заявками на долгое время),

• участие в рейтингах и конкурсах,

• как следствие, постоянный рост ценника,

• и никогда никакого демпинга.

Единственный случай, когда можно делать существенные скидки новому клиенту (в 2 раза), когда вам позарез нужен этот клиент или бренд в портфолио. Но такой подход не должен быть системным, иначе вы угробите свой бизнес в погоне за очередным известным лого на сайте.

На рынке веб-разработки повысить стоимость услуг очень сложно: конкуренция вынуждает наоборот стоимость понижать. Из-за низкого порога входа то и дело появляются новые компании, готовые работать за портфолио в лучшем случае в ноль (а иногда и себе в убыток). Не все в силу неопытности осознают реальную себестоимость, из-за желания продать любой ценой компании закрывают глаза на реальный объем работ, который как правило оказывается больше, чем планируемый. Наконец региональные компании за счет меньшей себестоимости теснят московские, а фрилансеры теснят компании.

Выход — играть не на высококонкурентном рынке веб-разработки, а продавать уникальную экспертизу. Когда мы в Aero сделали первые несколько крупных интернет-магазинов, то быстро поняли, что разбираемся в eCommerce лучше, чем любой другой разработчик, и стали углублять эти знания осмысленно, целенаправленно. Мы перестали браться за другие проекты и занимаемся только онлайн-торговлей. Сейчас мы по сути единственный игрок на рынке, который имеет настолько глубокое понимание бизнеса клиента, внутренний отдел бизнес-аналитики, своего eCommerce-директора и консультантов в области финансов, фулфилмента, логистики и даже HR в eCommerce. Как следствие — наш средний чек вырос, как и количество клиентов. Ведь разработчиков много, а носителей уникальной экспертизы еще надо поискать.

Повышение ценника? Да, это про нас. Мы несколько раз повышали цены примерно на 15-20%. И всегда оставались довольны — лишь малая доля клиентов болезненно реагировали на такие наши действия. В целом мы просто начинали получать больше денег. При этом, разумеется, надо смотреть на свою клиентскую базу и не заигрываться. Если ты не в рынке, это не сработает.

Подобные решения мы принимали по двум причинам:

• Смотрели сколько времени мы реально тратим по сравнению с плановым, оценочным, и, если не видели дурацких потерь, старались повысить либо оценки времени, либо стоимость часа;

• Сравнивали свое качество, уровень, репутацию с другими и меняли цены соответственно.

В целом повышение цен — самое простое и быстрое что стоит сделать, если вы недовольны прибыльностью.

Кому интересно — про это у меня есть целое выступление.

Могу сказать одно — обосновать повышение стоимости услуг можно только через увеличение ценности этой услуги для клиента. Иначе он всегда может найти тех, кто выполняет аналогичную работу дешевле.

Например, зачастую на стороне клиента работают недостаточно компетентные в разработке (или интернет-рекламе) менеджеры. Клиент больше будет ценить ваши человеко-часы, если они будут контролироваться грамотным PM-ом.

Поделюсь конкретно нашим опытом. Мы не повышаем свой прайс-лист.

Есть веб-студии, которые считают, что за 600 000 рублей можно сделать хороший сайт. Уверен, они расскажут, почему хотят сделать не за 600 000, а за 660 000 рублей. Но, исходя из нашей практики, если делать действительно хороший продукт, то нужны все специалисты, которых просто нет в 99,99% студий.

Мы оцениваем разработку, поддержку, развитие для запуска не просто в тестовый пилот, а промышленную эксплуатацию. Команду разработки мы готовы направить к вам для ежедневной координации и работы. Хоть с территории вашего офиса/загородного дома (и такое практикуют клиенты физ. лица).

Если кому интересно, у нас все прозрачно. Цена наших проектов обычно складывается из:

Окладов:

1. Менеджер проекта — 80 000 рублей в месяц;

2. Аналитик — 100 000 в месяц;

3. UI/UX — 120 000 в месяц;

4. Арт директор — 160 000 в месяц;

5. Дизайнер — 80 000 в месяц;

6. Верстальщик — 80 000 в месяц;

7. Ява скриптер (реакт, аякс, ангуляр и т.д.) — 120 000 в месяц;

8. Архиректор — 240 000 в месяц;

9. Тим лид — 200 000 в месяц;

10. Программист 4 человека — по 160 000?4 = 640 000 в месяц;

11. Контентщик — 20 000 в месяц;

12. Тестировщик — 50 000 в месяц;

13. Администратор(сервера) — 100 000 на весь период*;

14. Технический писатель — 200 000 за весь период;

15. Остальной персонал — 1 000 000 за весь период.

    *весь период — 1 год.

Примерно 1,9 млн рублей в месяц х 12 = 22,7 млн + разовые траты 1,3 млн = 24 млн.

А к этому нужно еще прибавить:

1. 30,2% — ФОТ;

2. 13% — НДФЛ;

3. 10% — отпускные;

4. 10% — больничные;

5. 30% — накладные расходы;

6. 10% — лицензионный софт;

7. 15% — непредвиденные расходы;

8. 15% — маржинальность;

9. 6% — налоги с оборота

   и т.д.

Что касается понижения ценника, я твердо уверен, что демпингуя — вы делаете говно и теряете репутацию.

Вспомню доисторическую историю. В 2005-2006 году мы делали сайты примерно по стоимости 600 долларов за сайт. И нам казалось это на грани рентабельности, ведь тогда предел мечтаний был скромный — делать сайты по 1500 долларов. Мы боялись, как бы клиенты не разбежались. Мы поинтересовались у коллег, что же делать, как же быть.

И совет был очень простой: «Ничего страшного, если вы считаете, что уже доросли до большего — не стесняйтесь, повышайте цены. И на 1500 долларов найдутся клиенты».

Повышать цены сразу в 2,5 раза — это было для нас что-то страшное, но тем не менее, мы пошли по этому пути. И вот, спустя 11 лет, эта история вспоминается уже с улыбкой. Будто первая поездка на двухколесном велосипеде.

После этого случая мы повышали цены несколько раз. И основной маркер для такой необходимости мы сформулировали достаточно простой — как-только понимаем, что наши цены уже приближаются к уровню рентабельности, мы их повышаем. В этом нет ничего страшного, растет качество — растут и накладные расходы. Не нужно стесняться неизбежного.