Закрыть
E-mail:
Пароль:
Забыли пароль?
В каталоге проекта: 12 715 веб-студий, 946 CMS, 232 002 сайта.
РегистрацияCMS MagazineВход
CMS Magazine CMS Magazine

Развитие веб-студии: агентство, производство, конвейер, собственный продукт

По данным, любезно предоставленным аналитическим порталом CMS Magazine, «на радарах» видно 286 живых русскоязычных веб-студий размером 1–3 человека, 626 — размером 4–7 человек, и 556 — размером 8–15 человек. «Живые» — это те, кто опубликовал на портале хотя бы одну работу в 2012–2013 годах.

То есть, больше тысячи компаний, которые уже перестали быть фриланс-парой из дизайнера и верстальщика-программиста, но ещё не выросли в большой бизнес, находятся в постоянном поиске клиентов и в постоянных раздумьях, как начать зарабатывать больше.

Последние годы рынок всё чаще говорит о необходимости позиционирования, маркетинга и PR для веб-студий, причём если раньше это относилось к Top-10 компаний, сегодня об этих чуждых интернет-специалистам материях приходится задумываться той самой тысяче с численностью сотрудников 4–15. К счастью, и на Хабре появляются хорошие статьи на эту тему. Мы хотим дать взгляд на проблему позиционирования ещё с одной стороны.

Позиционирование и процессы неразрывно связаны

Прописная маркетинговая истина: позиционирование — это не то, что вы говорите, а то, что думает о вас ваша целевая аудитория.

Поэтому всякое позиционирование должно подтверждаться практикой. Если вы говорите, что умеете делать высоконагруженные проекты, они не просто должны быть у вас в портфолио, у вас процесс должен быть под них заточен — от компетенций сотрудников до состава работ. Если вы говорите о суперкрутом клиентском сервисе, под него также должен быть заточен процесс — аккаунт-менеджмент, выявление скрытых ожиданий, обучение клиента и многое другое.

Это означает, что выбор позиционирования зачастую сопряжён с выбором того, куда вы вообще хотите развиваться как бизнес.

Технологии или клиентский сервис?

Есть два класса компетенций, которые дороговато прокачивать вместе — технологические компетенции (супер-адаптивно-кроссбраузерная вёрстка, высоконагруженные приложения, сложные сервисы и т.п.) и компетенции клиентского взаимодействия (хорошие договоры, мощный pre-sale, выявление и фиксация ожиданий, выявление скрытых сторон, влияющих на проект, креатив, и т.п.).

Условно говоря, один нормальный программист в небольшой веб-студии может расти либо в супер-программиста, либо в менеджера проекта, и это сложно делать одновременно.

То же касается и компании в целом — если компания полностью обеспечена загрузкой и вовремя получает оплату, ей выгоднее прокачивать либо технологические компетенции, либо клиентские.

До недавнего времени любая компания была вынуждена прокачивать и те, и те.

Уникальные проекты или сформированный продукт?

Для крупных компаний с прокачанным клиентским сервисом каждый проект уникален. Потому что у каждого клиента своё позиционирование, свои целевые аудитории, свои ключевые сообщения, услуги, продукты, своя структура бизнеса. Поэтому решение таких задач требует процессов, выстроенных под решение типовых задач («сделайте мне сайт»), но для уникальных клиентов.

Бывает другой вариант, когда компания устаёт делать уникальные продукты и создаёт сформированный продукт. Яркий пример — компании 1С-Битрикс и UMI.CMS, которые выросли из веб-студий, но перестали делать сайты для клиентов и начали продавать «коробки».

Некоторые компании начинают создавать и продавать SaaS-сервисы (например, QSoft и amo.CRM). Очевидно, что под разработку и продажу SaaS-сервиса нужна полностью иная оргструктура, нежели под кастомную клиентскую разработку.

И что теперь?

А теперь перемножим две этих оси и получим плоскость.

И разберёмся, что из этого что, начиная с наиболее привычной истории про агентства.

Агентство

По определению, агентство — это компания, которая является представителем заказчика. Агентства имеют высокие компетенции клиентского взаимодействия, и умеют переводить с языка «клиентской проблемы» на язык «конкретных решений». Уже конкретные задачи агентства размещают среди компаний-профессионалов, которые создают те или иные продукты.

Допустим, рекламное агентство придумывает креатив, подбирает рекламные каналы и механики вовлечения, после чего размещает заказы на производство видеороликов, сайтов, ведение групп в соцсетях и т.п. среди компаний, которые этим занимаются. Курируют результаты работ и анализируют общий выхлоп рекламной кампании. Сегодня на рынке чистых агентств почти нет, большинство из нас имеют внутри собственное производство, но ряд работ активно размещают и на субподряде.

Может показаться, что это лишнее звено между клиентом и конечными исполнителями, но это не так. Большинство клиентов агентств просто не смогут найти общий язык с большинством конечных исполнителей. Это касается, например, постановки задач, процессов работы, договоров, толерантности к финансовым разрывам.

Чтобы стать агентством, нужно на всех уровнях прокачивать компетенции клиентского взаимодействия, связанного с реализацией уникальных проектов:

  • Договоры,
  • Процессы (предпродажи, тендерные истории, коммерческие предложения, проектирование и итеративная разработка...),
  • Люди (нужны менеджеры с крутым опытом и коммуникативными навыками, а также крутые техлиды в команде, способные контролировать результат любого уровня сложности),
  • Финансовое планирование (работа с дебиторской задолженностью, «подушка безопасности», этапности оплат, сегментация клиентской базы...),
  • Субподрядчики (нужная наработанная база субподрядчиков по очень широкому спектру работ — от иллюстрации в стиле гравюр до тонкой настройки экзотических баз данных).

Заказное производство

Веб-студия, которая не становится агентством, но имеет желание заниматься уникальными проектами, способна вырасти в хорошее заказное производство (production-компанию).

В отличие от агентства, заказные производства работают либо с очень компетентными конечными клиентами (например, где есть собственный действительно мощный отдел интернет-маркетинга), либо с агентствами как субподрядчики.

В отличие от агентства, заказные производства могут и должны заранее фиксировать требования и брать доплату за отступление от них. Для агентств это просто невозможно, так как клиентские требования на старте большинства проектов отсутствуют или расплывчаты.

Заказное производство может быть очень чётко спозиционировано, и это будет очень оценено агентствами. «Мы делаем только соцсети на Python», «Мы — 20 программистов на 1С-Битрикс, способные решить любую задачу без ломки ядра», «Мы всегда сдаём вёрстку без багов», и так далее.

Чтобы стать заказным производством, нужно прокачивать процессы немного в другую сторону:

  • Договоры должны включать другие условия по изменениям требований и более жёсткие санкции за дедлайны,
  • Процессы больше выстраиваются на высокую производительность при равномерной загрузке, практически отсутствует пресэйл, вместо продаж — поиск партнёрских агентств и отработка взаимодействия, возможны более-менее гибкие методики производства,
  • Люди прокачиваются в мощных технических специалистов и техлидов,
  • Финансовое планирование подразумевает формирование равномерной загрузки засчёт работы с несколькими постоянными партнёрами...

Свой продукт

В том случае, если мучиться с каждым клиентом или снобским агентством-заказчиком надоело, хороший вариант — уйти в создание своего продукта. Так или иначе, многие компании проходили через этот этап, и либо перестали существовать как веб-студия, либо выделили появившиеся продукты в отдельные бизнесы.

Таким продуктом может быть «коробка», массовый онлайн-сервис, или что-то более экзотическое (профессиональная система для автоматизации ставок контекстной рекламы, например).

Проблема с уходом в свой продукт — в идее своего продукта и в финансовых возможностях некоторое время вкладывать в него ресурсы, не получая профита.

Практика показывает, что для появления идеи нужно основательно повариться где-то в верхней половине матрицы, чтобы окончательно осознать, какого продукта на рынке крайне не хватает, а вы при своих компетенциях реально способны создать. Если обратить внимание, видно, что интернет-компании создают продукты, базируясь на уникальном многолетнем каждой: уже упомянутые QSoft и amo.CRM, TRINET и eLama, RealWeb и «Гарпун», «Кельник» и Planoplan... Мы не брали идеи наобум, они вырастали из нашего опыта.

Конвейер

Конвейерное производство крайне недооценено и часто рассматривается другими компаниями рынка как «штамповка некачественной продукции» (подставьте синонимы по вкусу). На самом деле, конвейерное производство имеет большие перспективы для нижнего и среднего ценового сегмента.

«Конвейер» — это производство типовых продуктов с типовым качеством в типовые сроки (в отличие от агентств и производств, где продукт и сроки гарантированно уникальные). Из активно рассказывающих о себе в последний год к таким компаниям можно отнести смоленскую Web Canape и казанскую Reaspect.

Конвейер — это не продукт, потому что требует скорее бОльших клиентских компетенций, нежели технологических. Особенно тут играет роль, что приходится общаться с менее компетентными клиентами, возможно, с первым опытом заказа сайта. Однако, последнее время у конвейеров появляется новая клиентура — компетентные клиенты, которые хотят сделать недорогой сайт для решения базовых задач. Например, чтобы протестировать бизнес-идею.

Quo vadis?

Сейчас лето, отличная пора для рефлексии. Подумайте, где вы находитесь сегодня, и куда вы хотите идти. Выбор сделать полезно, потому что он отсечёт всё лишнее.

Вы хотите стать производством? Перестаньте учиться «облизывать» некомпетентных клиентов. Ищите хорошие агентства.

Вы хотите стать агентством? Вкладывайтесь в обучение менеджеров и учитесь итеративно снижать проектную неопределённость. Планомерно снижайте внутренние объёмы производства.

Вы хотите создать свой продукт? Копите деньги для старта и прямо сейчас начните делать минимальную версию продукта. Не уходите в разработку продукта на год, попробуйте сделать то, что можно начать продавать прямо сейчас.

Вы хотите делать конвейер? Перестаньте говорить о «молодом динамично развивающемся агентстве полного цикла» и просто делайте типовые недорогие сайты, чётко соблюдая сроки. Объясняйте клиентам, что вы не будете играться шрифтами, так как он купил типовой продукт.

Статья подготовлена на основе доклада на семинаре СПЕЦИИ. Впервые идеи прозвучали на семинаре содружества петербургских цифровых агентств. За видеозапись благодарности коллегам из Denero.

Автор: Алексей Ёжиков

Оригинал: http://habrahabr.ru/company/kelnik/blog/184752/

Комментарии участников рынка

Владимир Завертайлов

Компания: Сибирикс
Должность: Генеральный директор

Алексей, не обижайся, будут троллить ;)

> И что теперь?
> А теперь перемножим две этих оси и получим плоскость.

Вся эта божественная геометрия — притянута за уши. Студии работают на стыке и технологий и коммуникаций, в самом центре «долины смерти». Если бы заказчик сам понимал в технологиях, мог бы и хотел коммуницировать с технарями — студии бы были ему нафик не нужны. Так и происходит во многих стартапах. В «долине смерти» больше всего денег потому, что тот, кто ведет правильную коммуникацию с клиентом и является экспертом в технологиях — снимает с клиента кучу головняка. И на определенном уровне доходов, заказчик готов платить за то, что с него этот головняк снимут. Это value.

Лучше всего это понимаешь не когда строишь абстрактные чертежи, а когда ведешь заказчика 1:1, на пресейле. Если ты — эксперт, врубаешься в то, что за проблему нужно решить и предлагаешь адекватные технические решения по вменяемому бюджету, а самое главное — можешь их обосновать и продемонстрировать — будут тебе и заказы и деньги, не боись.

Это про услуги и технологии. Теперь про продукты.

Значит так. СВОЙ ПРОДУКТ потребует кроме ТЕХНОЛОГИЙ и ПРОДУКТА еще очень нехилого МАРКЕТИНГА (КОММУНИКАЦИЙ) и какого-никакого КОНВЕЙЕРА на технической поддержке. Ну, чтобы продавалось.

А еще СВОЙ ПРОДУКТ очень неплохо мотивирует КОНВЕЙЕРНЫХ программистов и прокачивает в них ТЕХНОЛОГИИ (где ж еще пхпшники безболезненно освоят, например, node.js, без факапа сроков? ;). Если позволяет экономика компании — обязательно заводите свой продукт (и экспериментируйте на нем). Если не позволяет — заводите флагманский проект (тот, на который будете тратить дополнительные силы и ресурсы на эксперименты с технологиями, невзирая на его сметную стоимость. Ну, или проведите хакатон.

ЗАКАЗНОЕ ПРОИЗВОДСТВО, без нормального и шустрого КОНВЕЙЕРА на технической поддержке — западня для заказчика. Мой заказчик все же хочет, чтобы было к кому обратиться за развитием и поддержкой проекта. Ну и так — по мелочам. У нас — это отдельный процесс, отдельный менеджер и отдельная экономика.

Бизнес АГЕНТСТВ, к сожалению, не знаю абсолютно. Но явно неспроста они нанимают сильных техдиров и обзаводятся собственным продакшном. Видимо, надоели им фрилансеры, которые как «тюбики зубной пасты» (пока не надавишь... ©)

Итого: вам нужно иметь несколько типов процессов

— Быстрые, для техподдержки.

— Нормальные ;), для обычной разработки

— Экспертные — для продаж.

— Свой проект (или флагманский) для поднятия скиллов без риска что-нибудь зафакапить.

Все это по отдельности — просто. Все это вместе — дополнительная ценность для клиента. ;)

Александр Туник

Компания: Проектная студия «Тектоника»
Должность: Руководитель и проектировщик

Чёткое позиционирование (специализация) — неизбежный этап развития любого рынка. Наш рынок прошёл этот жуткий период, когда все делали всё, что могли и хотели попробовать. И получалось почти у всех плохо (мы не исключение или вообще яркое подтверждение этого тезиса). Шлак начинает вымывать с рынка потихоньку. Это не значит, что он уходит совсем, но его доля по сравнению с прилично работающими специализированными компаниями уменьшается.

Кстати, следующий этап — это практически стопроцентное повторение первого, но уже с более высоким качеством — образование компаний-монстров, которые реально умеют делать почти всё одинаково на уровне и ведут клиентов от и до. Это такие супер-агентства, которых в России пока нет ни одного.
Я на своей шкуре прочувствовал, что такое быть «ещё одной веб-студией, которая пытается делать всё подряд» — хреново, нет удовольствия от результата, постоянные нервы, потому что нельзя уметь делать всё хорошо, а хочется (кому не хочется — ваше право). Мы пришли к специализации, что повысило доходность бизнеса, снизило психологическую нагрузку, дало чёткий вектор дальнейшему профессиональному развитию.

Мне кажется, что автор забыл или сознательно упустил одно направление развития — погружение в работу на одного-двух постоянных клиентов. У нас, например, есть два клиента, задачи которых занимают половину нашего рабочего времени (как минимум). Это особое направление, поскольку требует очень глубокого погружения в их бизнес, практически слияния с ним. Это почти наём на работу, но с юридической самостоятельностью и правом в любой момент переключиться на что-то другое.

И немного критики. Цель была — рассказать о том, что для успешного развития надо выбрать свой путь? Мысль отнюдь не нова. А вот как его выбрать? Статье не хватает конкретных рекомендаций, кому и куда двигаться, исходя из имеющихся ресурсов, сильных сторон, мечты, в конце концов. Может, автор приберёг это на вторую статью? Буду надеяться.

Василий Пирогов

Компания: Бюро Пирогова
Должность: Генеральный директор

В последнее время, ряд владельцев студий стали писать на тему позиционирования. Говоря о позиционировании, они не редко путают его с принципиально другими направлениями бизнеса, что в принципе не верно. Конечная цель позиционирования — привлечь клиента. На рынке B2B студиям важно не путать позиционирование с компетенциями, которыми они владеют. Позиционирование студии — это позиционирование production. А то, что студии подразумевают под позиционированием, часто оказывается отдельными, самостоятельными бизнесами. Например, если студия говорит «Мы работаем с Bitrix», или «Мы разрабатываем сложные порталы» — это ее позиционирование. А если: «Мы предлагаем услуги SEO и SMM» — речь идет уже об отдельном бизнесе, под который должны быть заточены бизнес-процессы и структура компании. Это разные виды бизнеса, каждый из которых имеет свою специфику.

Как студия может развиваться? Стоит ли радикально менять свое позиционирование?

Если руководитель не хочет выстраивать новые бизнес-процессы для выхода на новые рынки, он может уйти в сторону развития крупных, сложных проектов, как это сделали мы. Сначала мы позиционировали себя как студию, которая делает красивые сайты, что было в корне не правильно для рынка B2B. Потом к «красивым сайтам» мы прибавили usability, а еще позже к usability добавился учет специфики бизнеса клиента. Сейчас же мы разрабатываем сложные высоконагруженные проекты, социальные сети и другой софт. По своему опыту могу сказать, что своевременная смена позиционирования, несмотря на определенные риски, оправдана. И если вы хотите стабильного развития бизнеса, вам нужны «длинные» клиенты. А их могут дать лишь два направления развития: крупные сложные проекты и реклама.

Михаил Токовинин

Компания: QSOFT
Должность: Основатель

Очень спорные тезисы с еще более спорными выводами. Не хочу ковыряться в деталях, с чем-то соглашаться, что-то оспаривать, это все не про суть. Суть в том, что основной «ограничитель» для роста и развития любого бизнеса это менеджмент, и прежде всего собственник. Если менеджмент плохо работает с клиентом, но делает хороший продукт — то надо делать продукт, и наоборот. Если менеджмент может вырастить студию или агентство, он вырастит. В нашем бизнесе все проще, тут не в теории дело, а в людях..."

Нияз Гараев

Компания: Реаспект
Должность: Директор

Вообще весь бизнес должен быть конвейер. Вот Валера Комягин, который тоже ориентируется на супер-пупер-геморные проекты, признался и что они-то тоже конвейер, просто по гемору. Да и все остальные нормальные и вменяемые люди должны к этому также подходить. Конвейер это что — в первую очередь это фильтровать клиентов и их хотелки. Делать только то, что разумно по бизнес-процессу. Это выстраивание бизнес-процессов, прописывание всего и вся. Не важно, что ты делаешь — сеперкреатив у тебя или штамповка. Если ты не будешь фильтровать клиентов и строить процессы, ты подохнешь. У Огилви или каких-нибудь креативщиков, что, процессы не выстроены и они хватаются за все подряд?:) И да. Конвейер — это возможность стабильно прогнозировать и зарабатывать деньги на ежемесячной основе, а не ждать пока подпишут акт на 2 ляма. А если не подпишут, все лопается как пузырь.

 

Валерий Комягин

Компания: Студия Валерия Комягина
Должность: Генеральный директор

Вопросы позиционирования и стратегического управления — очень важная веха в становлении компании. Однако здесь есть определенная опасность, которой в статье, на мой взгляд, уделено слишком незначительное внимание. Эти вопросы важны на этапе, когда компания сумела выжить и закрепиться на рынке. Слишком узкое позиционирование на этапе «стартапа», когда компания с трудом сводит концы с концами, может оказаться губительным.

Вопрос того, что есть ваша компания, может оказаться значительно сложнее, чем это кажется на первый взгляд. В поисках ответа на этот вопрос полезно будет вспомнить о том, о чем вы мечтали, создавая собственную компанию? Чем вы хотели заниматься на самом деле? Конечно, важен и вопрос о том, что сегодня получается у вас лучше остального. Вместе с тем, я призываю поразмышлять и над тем, какие именно из ваших текущих проектов доставляют вам наибольшую радость и профессиональное удовлетворение? Звонки, каких из ваших клиентов радуют вас, а чьи — заставляют содрогнуться? В ходе размышления об этом, вы можете натолкнуться и на ответ о том, в чем заключается специализация вашего коллектива.

Важной отправной точкой в вопросе выбора позиционирования является хорошо известный треугольник «Качество. Цена. Сервис». Доминировать по всем трем вершинам этого треугольника — задача практически невыполнимая. По двум — сложная: вполне можно быть доступным по цене и оказывать отличный сервис, но при этом предлагать продукт среднего качества или, наоборот, обладая безупречным продуктом и сервисом навязывать заоблачные цены. В этом смысле позиционирование одной из лучших команд в стране с их знаменитым «Долго. Дорого. Ох..нно.» — безупречно: заметьте, ни строчки о клиентском сервисе — только обещания в области цены и качества (сроки, в данном контексте также являются одним из показателей качества). В конце концов, можно начать и с выбора только одной вершины-вектора и пытаться, например, доминировать по уровню сервиса или цене, а затем, постепенно подключить вторую вершину.

Важно помнить, что нет более и менее выгодного сегмента для позиционирования. Гораздо важнее, насколько вы хороши в выбранном сегменте рынка. Вы можете быть превосходным агентством, ответственным разработчиком, мощным и надежным конвейером недорогих решений, веб-интегратором, специалистом по высоким нагрузкам — не так важно. Важнее, чтобы вы были превосходным — то есть превосходили своих конкурентов в одной или нескольких областях, отличались от них и наилучшим образом отвечали запросам именно ваших клиентов.

Замечательная статья Алексея может быть использована, как отправная точка для поиска собственного места и стратегии на рынке. Для тех, кто хотел бы дальше углубиться в изучение вопроса выбора стратегии для собственной компании, могу рекомендовать замечательную книгу Майка Микаловица «Метод Тыквы», которая может стать логичным развитием темы этой статьи.

Андрей Воропаев

Компания: Трилан
Должность: Генеральный директор

Мне кажется, симбиоз различных направлений в рамках одной компании возможен. Любая «живая» веб-студия не стагнирует, а развивается, учится, в том числе и на своих ошибках, быть может, иногда даже переживая какие-то финансовые или иные потери. Искать новые направления и рынки — ни в этом ли смысл предпринимательства вообще?

Если разделять внутренние бизнес-процессы, формировать подразделения и отделы, то вполне возможно получить компанию, в которой сочетаются и производственники, и агентство, и конвейер, и разработчики своего продукта. Отношения даже внутри компании могут быть строго регламентированными — без разницы, является ли потребителем продукта отдела своё же подразделение или внешний клиент.

Нужно ли для этого внешне позиционировать себя под разными брендами? Совсем необязательно. Рынки просто будут разными, равно как и потребители этих продуктов.

Другое дело, что компании важно самой не запутаться в этих разных векторах бизнеса и не шарахаться из стороны в сторону. Поэтому такой симбиоз возможен только у достаточно крупных и уверенных в себе компаний.

Если Вы хотите дать экспертный комментарий к статьям, публикуемым на CMS Magazine, следите за анонсами материалов в нашей группе в Facebook.


CMS Magazine CMS Magazine
RSS-подписка
CMS Magazine CMS Magazine
CMS Magazine