Закрыть
E-mail:
Пароль:
Забыли пароль?
В каталоге проекта: 11 581 веб-студия, 934 CMS, 226 289 сайтов.
РегистрацияCMS MagazineВход
CMS Magazine CMS Magazine

Разработка сайта. Считаем стоимость проекта

Практики ценообразования российских веб-студий

Цена — это стоимость, плюс разумное вознаграждение за угрызения совести
при назначении цены.

Амброз Бирс.

А если серьезно, то вопрос ценообразования в веб-разработке уже давно по большому счету закрыт. Основные способы подсчета известны. Условно их можно поделить на две категории: «учет затраченных человеко-часов» и «от пня». В первом случае, есть еще два варианта: средняя общая стоимость человеко-часа в студии и стоимость часа конкретных специалистов. Во втором случае — управление берет на себя скромность/смелость руководителей, замешанная на репутации, опыте работы конкретной компании и самых сокровенных желаниях владельцев бизнеса. Но мы сегодня попытаемся разобраться в деталях.

Необходим сайт, мобильное приложение, услуги по SEO или контекстной рекламе? Тендерная площадка WORKSPACE поможет выбрать оптимального исполнителя. База проекта насчитывает более 10 500 агентств. Сервис работает БЕСПЛАТНО как для заказчиков, так и для исполнителей.

Показать цены? Ой, я стесняюсь!

Начнем с главного. Насколько прозрачны и публичны должны быть прайс-листы и весь процесс ценообразования? Обратите внимание, что большинство компаний (за исключением конвейеров, работающих по схеме «сайт-визитка за 3 дня, стоимость — 15 000 рублей»), не размещают свои прайс-листы в свободном доступе.

Этому есть ряд причин. И у многих из них ноги растут из рыночной конкуренции. Жилистые такие, накачанные. Но лично мы считаем, что крайне полезно хотя бы обозначать принадлежность своей компании к конкретному ценовому диапазону (в CMS Magazine есть примерная градация. Нижний ценовой сегмент, это сайты с бюджетом до 200 тыс. рублей, средний — от 200 до 750 тысяч, верхний — от 750 до 1,5 млн, премиум — свыше 1,5 млн). Во-первых, это снизит нагрузку от изначально неверных клиентских запросов, во-вторых, это подчеркнет открытость и прозрачность вашей компании. Либо по тем же причинам есть смысл обозначить хотя бы стоимость студийного человеко-часа. Кстати, по России она очень разнится. Средний разбег «вилки»: от 1 000 до 4 000 рублей в час. Конечно же все зависит от региона, маркетинга и скилов студийных специалистов.

Не секрет, что маржа в студиях среднего и верхнего ценового сегмента по факту редко превышает 10-20%. Это значит, что нет особых возможностей для маневров в виде скидок.

В то же время в нижнем ценовом сегменте нередко можно увидеть наценки в 2, а то и в 3 раза отличающиеся от себестоимости. Хотя самые крупные и уверенно стоящие на ногах студии данной ниши во многом успешны не за счет высоких наценок, а за счет максимального упрощения, стандартизирования и автоматизации процессов. Поэтому мы полагаем, что им в первую очередь выгодно показывать свои ценовые рамки (чем меньше диапазон — тем лучше) публично. Для студий более высоких ценовых сегментов может быть актуально обозначать, если не среднюю стоимость часа, то хотя бы минимальный порог бюджета, с которым им будет рентабельно работать. (Подробнее о рентабельности студий мы писали в прошлогоднем исследовании).

Ценовой сегмент, в котором я живу

Вопрос — в какой ценовой категории работать, пожалуй, актуален не только для молодых студий. Полезно задавать себе его хотя бы раз в год. Ведь меняется и квалификация сотрудников, и внешняя среда и многое другое. Как итог — следует регулярно рассматривать вероятность снижения или повышения среднего размера бюджетов проекта. В первом случае это закономерно, когда речь идет о простых сайтах и максимальной оптимизации производственных процессов, во втором — об общем повышении квалификации специалистов.

Но сказка легко сказывается, а на деле... Как это происходит на практике, рассказывает Алексей Соловьев , директор по развитию рекламного интернет-агентства x10(Пермь):

Комментарий:
Алексей Соловьев, директор по развитию рекламного интернет-агентства x10

Работая в городе-миллионнике, мы вынуждены поддерживать цены на доступном для клиентов уровне. Поэтому мы работаем в «нижнем» ценовом диапазоне до 200 тысяч. Разумеется, есть проекты, превышающие эти цифры, но их не так много.

Думаю, стоит отметить, что для Москвы сумма в 200 тысяч за сайт считается небольшой, но в регионах ситуация обстоит иначе. В небольших городах не так много заказчиков, способных выложить за сайт 200, 300, 500 тысяч рублей.

У нас есть разные ценовые решения и предложения для разных групп клиентов — и это одно из наших преимуществ. Мы можем сделать сайт и за 30, и за 300 тысяч. В среднем цена за сайт, работающий на 1С-БИТРИКС, составляет 100 тысяч рублей.

Я знаю компании, которые берут один крупный проект стоимостью в несколько миллионов и занимаются только им, например, полгода. Нам же нравится работать в низком ценовом диапазоне с «быстрыми» проектами. Получается, мы не зависим от «градообразующего» заказчика. К данной ценовой категории мы пришли методом проб и ошибок. Сейчас мы выработали для себя оптимальное соотношение стоимости, затрачиваемого времени и доходности. Более того, стоимость плавающая — при большой загрузке производства мы повышаем стоимость решений/продуктов и, наоборот, при низкой загрузке производства предоставляем дополнительные бонусы клиентам.

Я считаю, и это мое мнение как руководителя компании с 13-летним опытом работы во всех ценовых категориях, можно зарабатывать, делая сайты за 15 тысяч и зарабатывать, делая сайты за 300 тысяч. Тут вопрос уже в организации производства, автоматизации, оптимизации расходов и бизнес-процессов, и в той марже, которую хочет получать компания, ну и т.д. Но кроме маржи есть еще желание самореализации, желание изменить мир, сделать что-то лучше. И вот тут самое интересное. Руководитель или топ-менеджер формирует ценовую политику, миссию, принципы работы компании и назначает стоимость продукта, исходя из внутренних убеждений.

Словом, очевидно, что перед тем как озвучить цену, как минимум, нужно объяснить, какие услуги включены в стоимость и какой продукт получит клиент.

Стоимость проекта: у каждого повара своя кухня

Вне зависимости от ценового сегмента, студии демонстрируют довольно разный подход к веб-разработке. Метод «от пня», пожалуй, нет смысла особо расшифровывать — он ограничивается лишь фантазией руководителей студий. А что касается других — стоит остановиться подробнее. И, что самое интересное, — ценообразование может разниться даже в одной конкретной студии. Очень многое зависит от того, что собой на самом деле представляет проект и его заказчик.

Дмитрий Логинов, директор дизайн-студии и интернет-агентства Четвёртый Рим подробно рассказал об этом:

Комментарий:
Дмитрий Логинов, директор дизайн-студии и интернет-агентства Четвёртый Рим

В нашей студии проекты бывают трех видов:

  1. Типовые проекты на базе готовых решений на платформе Битрикс.

  2. Сложные индивидуальные разработки на Битрикс и Yii.

  3. Ежемесячная поддержка и модернизация сайтов.

Поэтому вариантов ценообразования тоже три:

  1. По типовому проекту мы уже на этапе пресейла согласовываем с клиентом понятное всем Техническое задание на доработки и настройку выбранного решения, и фиксируем его стоимость работ в договоре. Дальнейшие работы по модернизации проекта проводятся в рамках договора «Поддержки».

  2. Разработка индивидуальных решений делится на обозримые участки и этапы. Стоимость первого этапа (как правило, это Техническое задание + Дизайн-концепт 2-3 основных страниц сайта) фиксируется в Приложении к договору. Последующие этапы оцениваются, как только мы сформулируем все требования к проекту.

  3. Ежемесячная поддержка сайтов состоит из множества небольших задач, которые нужно выполнять, как правило, сразу же по мере их поступления. Поэтому согласование планируемых трудозатрат происходит уже в процессе реализации задачи. В конце месяца клиенту выставляется счет на оплату потраченных специалистами часов. А т.к. с клиентом в течение всего месяца происходит постоянное взаимодействие со стороны сотрудников студии, то обычно вопросов по оплатам не возникает.

В целом, третий вариант является наиболее оптимальным и прозрачным для всех сторон: студия получает оплату за все свое потраченное время, а клиент не переплачивает за закладываемые в фиксированных оценках «риски».

Какую модель ценообразования выбрать? Как говорится — выбор за вами. Главное, учесть все нюансы: общие объемы работ, срок сотрудничества, степень сговорчивости клиента, его истинные цели и подход к проектной работе, и самое главное, специфику оказываемых услуг.

Сложности, подводные камни

Одно из самых узких мест — подсчет себестоимость масштабных и технологически сложных проектов. Прямо беда. Только 44% клиентов везет и запланированный бюджет их проектов совпадает с фактическим. В 35% случаев проекты немного выходят за рамки оговоренных предварительно сумм, а еще в 7% окончательная стоимость существенно превышает изначальные подсчеты.

Неудивительно, что ряд студий стал избегать такого понятия как «фиксированная стоимость». Все чаще и чаще в отрасли громогласно звучит такое словосочетание как Time & Materials.

Это означает, что заказчик будет платить не фиксированную сумму за весь объем работы, а оплачивать человеко-часы, которые по факту потратили сотрудники студии на выполнение конкретных задач клиента.

Плюсы для студий здесь очевидны. А вот минусы... Одним из главных здесь является неготовность многих клиентов совершить так называемый прыжок доверия. И чем крупнее компания, тем сложнее ее на это уговорить. Ведь годовые бюджеты в крупных компаниях, как правило, согласуются еще в ноябре-декабре предыдущего года.

Но на наш взгляд, это лишь вопрос времени. Реалии меняются и заказчикам сайтов рано или поздно придется к ним прислушаться. А пока — имеем, что имеем. И с этим тоже нужно уметь работать.

Стратегия, основанная на...

В конце — несколько тезисов-стикеров, которые обязательно нужно иметь в виду, разрабатывая дальнейшую стратегию развития веб-студии.

  1. веб-разработка в целом — не самый прибыльный бизнес. Это явно не случайно. Маржа студий, продержавшихся на рынке свыше 5-7 лет редко превышает 15-20%.

  2. полезно хотя бы раз в год задавать в себе вопрос — не настала ли пора сменить ценовой сегмент студии (речь как о повышении, так и о понижении цен);

  3. выбор ценового сегмента зависит не только от внешних, но и от внутренних факторов: насколько «прокачаны скилы» сотрудников, нет ли дефицита в высококвалифицированных специалистов и руководителей направлений, есть ли возможности для оптимизации и упрощения производственных процедур, насколько богат опыт в той или иной сфере и т.д. и и.п.;

  4. техподдержка, оценка типовых и уникальных проектов — все это, как правило, предусматривает разные варианты ценообразования и порой все они могут быть применимы в одной и той же студии;

  5. все чаще фиксированный бюджет заменяет Time & Materials. Единственное «но» — большая часть клиентов пока еще не готова работать в таком формате, необходимо прививать им эту культуру;

  6. по данным CMS Magazine, лучше всего себя чувствуют на рынке либо студии полного цикла, либо те, кто смогли выбрать узкую, но перспективную специализацию. Например, на конкретном типе сайтов с заданными ценовыми рамками.

Автор: Катерина Логвинова, CMS Magazine & «Рейтинг Рунета» (Директор по коммуникациям)

Оригинал: https://spark.ru/startup/bitrix24/blog/28102/zarabotat-mozhno-delaya-sajti-i-za-30-i-za-300-tisyach


CMS Magazine CMS Magazine
RSS-подписка
CMS Magazine CMS Magazine
CMS Magazine