Сегодня становится все заметнее очевидный тренд: на сайтах компаний, предоставляющих услуги, появляются более конкретные предложения или даже пакеты, а на продуктах все чаще стоит ценник.

Сайты обозначают не только более четкие параметры и нюансы продукта, но и фактически из сайтов-визиток или витрин превращаются в интернет-магазины.

Наиболее ярко тренд заметен на сайтах компаний, работающих в сфере бытовой электроники. Взглянем на сайт Panasonic.ru, раздел телевизоры:

Рис. 1. Panasonic.ru. Скриншот 30.04.2013

   

На каждую модель телевизора стоит цена. Точнее рекомендованная розничная цена — в этом случае, посетитель сайта примерно понимает порядок стоимости модели.

Но так было не всегда. Благодаря сайту http://web.archive.org можно легко загрузить версию сайта давностью в несколько лет:

Рис. 2. Panasonic.ru. Скриншот 02.05.2006, предоставлен webarchive.org

   

Так выглядела страница с моделями телевизоров компании 7 лет назад. Не будем придираться к дизайну: мода меняется, однако цены ни на одну модель не открыты.

Та же ситуация наблюдается и на сайте компании SONY:

Рис. 3. Sony.ru. Скриншот 30.04.2013

   

Здесь уже телевизор можно купить через фирменный интернет-магазин. В данном случае путь потребителя не лежит через сайты посредников: оффлайн-ритейлеров или интернет-магазинов, а покупатель делает покупку сразу же в момент выбора.

Пытающиеся быть высокотехнологичными, близкими к конечному потребителю, корейские компании немного отстают.

На карточке модели телевизора Samsung присутствует кнопка «Где купить», даже два раза, однако цена прячется от потребителя, которому предлагается ссылка на какой-то партнерский интернет-магазин.

Рис. 4. Samsung.ru. Скриншот 30.04.2013.

   

Разумеется, политика продаж у производителей различается: не все открывают фирменные или интернет-магазины, соответственно не все могут осуществлять прямые продажи с сайта. Однако, цена — одна из важнейших характеристик товара. И дотошным пользователям, наверное, ясно, что цена, указанная на сайте производителя находится в верхнем диапазоне цен на данную модель. Это позволяет утверждать, что важна не столько величина цены, указанной на сайте, сколько сам факт ее наличия.

В сфере услуг наблюдается тот же процесс.

Несколько лет назад на сайте ныне поглощенной Allianz компании РОСНО была представлена следующая форма заявки на КАСКО для автомобиля.

Рис. 5. Rosno.ru. Скриншот 02.05.2004, предоставлен webarchive.org

   

Фактически роль интернета сводилась только к получению контактных данных потенциального покупателя, а далее вся информация уточнялась по телефону. Нет цен, нет калькулятора расчета.

На текущий момент потребителя ждет не только конечная цена, но и цена дополнительных опций, а также возможность оплатить полис онлайн.

Почему компании стали указывать цены на сайтах? На наш взгляд причина в возрастающей конкуренции между брендами в интернете. Конкуренция в интернете сравнима с конкуренцией на рынке — очень легко перейти на другой сайт или к другому лотку, практически отсутствует удерживающий фактор: достаточно просто открыть другую вкладку. Также в случае сайта-производителя — без фирменного интернет-магазина отсутствует законченный сценарий: сравнение — выбор — продажа. Если на сайте указано только «Где купить», то придя в розничный магазин, потребитель не обязательно купит именно эту модель и выберет этого производителя.

Сейчас очень просто выбрать нужный товар по приемлемой цене. Достаточно зайти на Яндекс.Маркет и отобрать по параметрам, без посредничества сайта производителя. В борьбе за потребителя бренды прилагают немалые усилия, чтобы основным ресурсом выбора стал не сторонний сайт, а сайт производителя.

Однако компании, представляющие продукты и услуги премиум-сегмента или демонстрирующие свой экспертный подход, обычно избегают открытия цен на сайте. В этом случае у потребителя остается только один выход: контакт с компанией для выяснения индивидуальных условий, только вот до этого этапа в воронке продаж доходят далеко не все.

В зависимости от возможностей производителя это может быть полноценный интернет-магазин или рекомендованная цена, по которой потребитель получит полное и целостное представление о товаре или услуге.

В ближайшем будущем количество компаний, указывающих хотя бы рекомендованные цены на продукты и услуги, будет расти. Например, так стало практически со всеми автопроизводителями и автодилерами.

После кризиса 2008-2009 гг. конкуренция на автомобильном рынке достигла пика. Продавать машины, записывая клиента в очередь ожидания на полгода, стало невозможно, а стоянки были переполнены новыми, но невостребованными автомобилями.

Разумеется, в условиях кризиса цена стала наиглавнейшем фактором при выборе автомобиля. И это заставило автопроизводителей уже на официальном сайте показывать цену не в виде традиционного «от...» и в у. е., а в виде конкретных цен на конкретные комплектации в рублях.

Кроме того, предложение стало конкретным не только в плане цены. На современной странице модели Camry для каждой комплектации присутствует свое фото автомобиля, несмотря на отличие этих фотографий только в цвете.

Это как бы сообщает пользователю о том, что автомобиль есть в наличии, в такой комплектации и даже в таком цвете.

На текущий момент бессмысленно скрывать цены на продукты и услуги. Если потребитель не нашел информацию на официальном сайте, он обратится к другому, где, возможно, получить искаженное представление о товаре. Он может прочитать на стороннем ресурсе неблагоприятные отзывы, оставленные конкурентами или получить неверную информацию о волнующих его характеристиках.

Михаил Коган
Сооснователь в ilovetilda

Аналитический отдел DEFA поднял очень важную тему, но коснулся лишь отдельной и наименее проблемной ее части. В последнее время производители продукции, ориентированной на конечного потребителя, всё чаще указывают цены на своих сайтах. В статье рассматривается эта тенденция. На мой взгляд, она обусловлена исключительно тем, что производители, по мере развития электронной коммерции, получили возможность продавать свою продукцию напрямую, зачастую полностью исключая дилеров из цепочки продаж. У них фактически появился собственный канал реализации продукции. Другое дело — B2B-сегмент. Вот это уже тема для серьезной дискуссии.

Российские оптовые компании (производители и дистрибъюторы) традиционно не указывали цены на своих сайтах, что было связанно с нежеланием «светить» цены перед конкурентами и собственными клиентами, для которых, как правило, не существовало единой ценовой политики. Кроме того, в крупных B2B-компаниях большое влияние на принятие всех стратегических решений имел (и имеет) отдел продаж, который традиционно сводил задачу сайта к сообщению потенциальному клиенту контактных данных менеджера по продажам, осуществляющего эту самую продажу. Понимание того, что сайт может занимать более значимую роль в цепочке продаж или даже полностью замыкать ее на себе, в итоге пришло, но (по понятным причинам) не получало развития: менеджеры по продажам боялись, что останутся без работы.

Изменилось ли что-то за последние несколько лет? Мне кажется, что есть положительная тенденция, и дело только за наращиванием «критической массы» сайтов тех компаний, которые двигаются в этом направлении. Среди кейсов Proactivity Group хорошим примером является сайт www.isolux.ru. Компания «Изолюкс» полностью переориентировалась на оптовые продажи непосредственно через сайт, и это сделало их лидерами рынка.

Хочется пожелать DEFA Interaktiv успехов в работе и новых содержательных статей! Спасибо!

Алексей Бородкин
Руководитель отдела аналитики и проектирования в Notamedia

Спасибо коллегам-аналитикам за любопытный обзор!

Мы в qb interactive целиком и полностью разделяем позицию, что упоминание конкретных цен является сейчас явным трендом и стало своеобразным правилом хорошего тона в интернет-маркетинге.

Причин возникновения конкретно этого тренда много, но мы бы выделили основную причину — изменение отношения потребителей к контенту, размещенному в Интернете.

Дело в том, что современный интернет-пользователь очень чувствителен к прозрачности предоставляемой информации. Заходя на сайт какой-либо компании, пользователь ожидает, что его не будут обманывать, предоставят максимально возможную полноту информации о продукте и сделают это в удобном для работы формате.

Несоблюдение этих требований неизбежно приведет к тому, что пользователь почувствует неладное и уйдет искать более полную информацию по продукту где-либо еще или же вообще отправится к конкурентам, которые встретят его с распростертыми объятиями.

Очевидно, что умалчивание цены в таком случае не повышает прозрачности предоставляемой услуги и вполне законно вызывает недоверие клиента — у него возникает ощущение, что ему сейчас что-нибудь обязательно впарят.

Мы рекомендуем всегда указывать конкретные цены на свои продукты. Даже если ценообразование проходит по сложным схемам, неочевидным для конечного клиента, этот вопрос можно решить при помощи понятных калькуляторов, инфографических схем и т.п. Открытость и прозрачность в наше время решают все.