То, что вы договорились с заказчиком о составе работ, сроках, бюджете (короче, о работе по проекту), еще не значит, что эта работа вообще начнется. Для начала надо оформить и согласовать документы с самим заказчиком и его юристами.

К сожалению, не всегда получается договориться так, чтобы условия устраивали обе стороны. Давайте обсудим, каким образом все-таки можно довести застрявший у юристов договор до старта работ. Я опишу, какими приемами мы пользуемся, чтобы провести этот этап с минимальными потерями.

После того как мы договорились с заказчиком о работах по проекту, мы отправляем ему документы в формате Google.Диск с доступом на комментирование. Первоначальный пакет документов чаще всего включает рамочный договор и приложение на агрегацию требований.

О шаблонах документов, которые мы используем в работе, мы недавно писали. Так что речь пойдет об их обсуждении и согласовании. Документы специально составлены так, чтобы работа с возражениями была максимально простой. Но даже если вы пользуетесь другими шаблонами, скорее всего, вы столкнетесь примерно с тем же пулом возражений.

В договорах, которые составляют юристы заказчиков, обычно не учтены нюансы разработки digital-проектов. Мы их знаем хорошо и процесс полностью отлажен. Не надо изобретать колесо. За основу берем наш, проработанный контракт. Это сэкономит кучу сил, нервов и денег на согласовании.

Когда заказчик получает договор, он очень редко просто его подписывает. Обычно забирает к себе на почитать. После этого он может или вообще пропасть (бывает и так), или прийти с правочками.

Правочки — это пожелания заказчика, что надо поменять в договоре, чтобы тот ему понравился. Они бывают разные:

• Вопросы по процессам. Их обычно задают руководители проектов на стороне заказчика. В ответ можно просто подробно объяснить, что к чему, и вопросы отпадут сами собой.

• Попытки получить более выгодные для заказчика условия работы. Когда просят больше итераций правок, меньше сроки, ниже цены, скидки, а лучше — вообще все вчера и бесплатно. С такими правками мы работаем чисто с позиций логики. Объясняем, что стоимость и сроки строятся исходя из трудоемкости. Если надо больше итераций правок, то потребуется больше денег и дней. Если надо дешевле — то стоит выкинуть часть строк из сметы. Подробно про работу с такими возражениями мы рассказали здесь.

• Правочки от юристов заказчика. Обычно направлены на то, чтобы прикрыть тылы юридического отдела показать, что юристы эффективно работают на благо компании. Бывают самыми разнообразными, ниже я предлагаю ряд адекватных приемов, которые позволяют их согласовать.

Не стоит радоваться, если заказчик готов подписать договор без правок. Часто это значит, что он его просто не прочитал, и потом у него обязательно возникнут вопросы в ходе работы. Тогда вам придется ссылаться на условия договора. Менеджеру проекта потребуется очень много мастерства и немного магии, чтобы вывести ситуацию в позитив.

Мы честно старались, чтобы договор отражал реальный процесс работы, но тем не менее всегда стараемся делать чуть больше, чем прописали в контракте. Это наша добрая воля и здравый смысл. А вот прибегать к ссылками на конкретный пункт договора стараемся в крайних случаях.

Так что в каком-то смысле наличие правочек — хороший знак. Главное, чтобы их было не слишком много. Так и согласовать их можно быстрее, и условия контракта останутся выгодными для обеих сторон.

Итак, что можно сделать, чтобы согласовать правки с минимальными потерями:

Хороший вариант — предусмотреть в договоре некоторое количество пунктов, специально предназначенных, чтобы можно было проявить гибкость и подстроиться под особенности конкретного заказчика. Да, у нас они есть.

Если их убрать, это не скажется фатально на трудоемкости, сроках, стоимости, не слишком усложнит работы, не создаст серьезных рисков. Они вам может и не так чтоб очень нужны, но именно к этим пунктам обязательно возникнут вопросы у юристов заказчика. Вы их подробно обсудите, а при необходимости спокойно согласитесь их убрать, и все будут счастливы.

В качестве таких пунктов могут быть положения, дублирующие нормы законодательства, или нюансы работы, которые в целом вам были бы удобны, но и без них процесс не пострадает.

Например, мы обычно без особых возражений жертвуем пунктом: «Работы стоимостью менее 54 000 (пятидесяти четырех тысяч) рублей могут выполняться без подписания Приложений. Оплата Заказчиком счета Подрядчика, в котором содержится перечень работ, является безусловным согласием на выполнение этих работ». Хотя этот пункт — в пользу клиента. В любом случае мы сможем подписать отдельно приложение на техническую поддержку, работы по которому строятся по схожей схеме.

Такие пункты специально отмечены у нас в шаблонах, чтобы аккаунт-менеджеры / руководители проектов могли сами решить вопросы по ним с заказчиками.

Если у вас есть проверенный шаблон контракта для каждого вида услуг, которые вы предлагаете, и есть контрольный список по работе с возражениями, вы можете обойтись без юриста в штате. Для ведения переговоров вам хватит простого здравого смысла. Сплошная выгода.

К сожалению, кроме пунктов, которые вы заранее заготовили в жертву, всегда есть и другие, к которым у юристов заказчика тоже будут вопросы. Но для вас эти пункты не просто важны, а принципиальны. Здесь придется договариваться.

Что я могу порекомендовать.

По спорным пунктам, если вы не готовы их принять, предлагайте альтернативную формулировку. Зачастую новую формулировку юристы заказчика пропускают, даже если она фактически значит то же, что вы хотели написать в документах с самого начала, но с небольшими уступками или уточнениями.

Например, у наших заказчиков часто возникают вопросы по пункту:

Заказчик предоставляет Подрядчику право на использование своего имени (наименования), логотипов, товарных знаков, коммерческих обозначений в портфолио и информационных материалах Подрядчика. Заказчик предоставляет Подрядчику право на анонсирование результатов всех работ по Договору.

Редакция, в которой его обычно без проблем принимают, хотя общий смысл тот же.

Заказчик предоставляет Подрядчику право на использование своего наименования и логотипа в портфолио и информационных материалах Подрядчика. Заказчик предоставляет Подрядчику право на анонсирование результатов всех работ по Договору при условии предварительного согласования текста анонса с Заказчиком, путем отправки на e-mail ответственного лица Заказчика не позднее, чем за 2 рабочих дня до предполагаемой публикации.

Если заказчик просит добавить в договор санкции, например, за просрочку работ, и вы готовы на это пойти, проверьте, а не может ли подобную ситуацию допустить сам заказчик. Если да — то следует добавлять два зеркальных пункта.

• В случае нарушения сроков выполнения работ, согласованных сторонами в Приложении, Подрядчик выплачивает Заказчику неустойку в размере 0,5% от стоимости невыполненных в срок работ за каждый день просрочки, но не более 50% от стоимости данного Приложения.

• В случае нарушения сроков оплаты работ, согласованных сторонами в Приложении, Заказчик выплачивает Подрядчику неустойку в размере 0,5% от стоимости неоплаченных в срок работ за каждый день просрочки, но не более 50% от стоимости данного Приложения.

Если переговоры по договору ведет не главный человек в компании, представитель должен очень четко понимать, какие правки он сможет принять сам, а на какие ему не хватит полномочий, т.к. они могут значительно влиять на дальнейшие риски работы по договору.

Если не получается согласовать договор на уровне менеджеров-юристов — переводите переговоры на уровень выше. Зачастую можно согласовать пункт в нужной вам формулировке, просто сказав юристу заказчика, что у вас не хватит полномочий принять его редакцию, и решить вопрос можно только через генерального директора.

Рекомендуем придерживаться следующих правил при согласовании договоров с заказчиками:

• Составьте список пунктов, по которым чаще всего приходят правки, и заготовьте для них альтернативную версию. Гораздо эффективнее предложить альтернативу, которая вас устраивает, чем бодаться, принципиально отказываясь внести изменения.

• Если не согласовали документы за 2 итерации — назначайте звонок. Обсуждайте правки голосом, это сэкономит вам часы на переписке и на пару недель сократит переговоры. Удобнее всего созвониться по скайпу, с расшаренным экраном, и сразу внести согласованные моменты в договор.

• Если правки по договору от заказчика приходят более трех-четырех раз — иногда бывает лучше отказаться от работы по проекту. Хотя для больших компаний это норма.

• Не давайте юристам заказчика документы в Word. Если по каким-то причинам заказчику обязательно нужен файл, можно отправить договор в pdf. Проще самим перенести пункты из протокола разногласий в комментарии в Google.Диск, чем потом полностью проверять документ на наличие не отмеченных изменений.

• Если заказчик просит внести в документ изменения, юридические последствия которых вы не в состоянии просчитать — или консультируйтесь с хорошим юристом, прежде чем на них согласиться (гуглить хорошо, но не всегда помогает), или не соглашайтесь на них.

Ну и немного разумной предосторожности:

• Сверяйте документы, полученные от заказчиков хотя бы поабзацно (а лучше целиком). Бывает, заказчики добавляют 2-3 правки в режиме редактирования, а остальные вносят по-тихому, в надежде, что никто не заметит, а может с какой-то другой мотивацией. У нас было два таких случая за последний год.

• Если заказчик прислал свою версию распечатанных оригиналов — проверяйте все до слова, перед тем как подписать их. Она внезапно может отличаться от согласованной вами версии. И нет, это не паранойя.

• Если документы подписывает не генеральный директор — требуйте доверенность. Проверяйте, что она не просрочена. Иначе по суду договор можно признать недействительным, и как бы вы хорошо не выполнили работу — вам придется вернуть деньги.

• Проверяйте контрагентов при подписании договора. В Картотеке арбитражных дел можно посмотреть судебную историю контрагента. Если у него ну очень много исков к поставщикам — либо ему очень не везет, либо его юридический отдел не для красоты, а реально приносит пользу и зарабатывает деньги для компании :) Стоит иметь это в виду, оценивая для себя риски проекта и его возможную прибыльность.

Успешно согласовать документы и начать проект — не так сложно, как может показаться. Используйте наши шаблоны и здравый смысл. Где можно — ищите разумные компромиссы, не бойтесь поднять трубку, позвонить юристу заказчика и обсудить возникшие разногласия голосом. Удачи!

Виктор Пермяков
Генеральный директор студии Vikiweb

Договоры и их согласование — это одна из самых больных тем в нашей сфере. От правильности составления договора зависит вся дальнейшая работа над проектом.

В нашей компании нет штатного юриста и, к сожалению, мы около года набирались опыта, совершая ошибки, пока не создали формат договора, который нам подходит.

Из личного опыта могу сказать, что основное, на что необходимо обратить внимание — это четкие сроки и объемы работ. Приведу пример: если в перечне работ договора указано наполнение сайта текстовым материалом, но вот количество наполняемых страниц не было указано, тогда не удивляйтесь, если вам придется наполнять весь сайт целиком. Словом, в договоре необходимо прописывать все мелочи, иначе может появиться риск убыточности проекта.

Что касается «хотелок» — их хочет внести практически каждый второй клиент. И это нормально. Однако полностью идти на поводу у клиента тоже не нужно. Мы решили эту проблему благодаря равносторонним партнерским отношениям. Простой пример из практики заключения двухсторонних договоренностей: при несоблюдении сроков мы должны компенсировать заказчику оговоренную сумму, допустим 5-10% от стоимости. В свою очередь, если мы заканчиваем проект раньше дедлайна, тогда уже мы получаем свой бонус.

К сожалению, если компания крупная, процесс сильно не подтолкнешь, потому что договор проходит разные степени согласования. Но если у вас хорошие отношения с менеджером проекта, то через него можно воздействовать на руководство.

Николай Апурин
Генеральный директор ООО «АРТВЕЛЛ»

Мы считаем, что заказчик всегда прав. Если заказчик хочет что-то добавить в договор — пусть добавляет. На его условиях и будем работать.

Основное наше стремление — это сделать работу отлично, а не затягивать подписание документов.

Константин Нефедов
Управляющий партнер digital-агентства «ДАЛЕЕ»

В моем понимании, если что-то подвисает на этапе договора, это говорит о том, что у клиента что-то изменилось и проект ему стал не нужен. Одна из самых распространенных в данном случае ситуаций — заморозка и перенос бюджета.

В самом договоре практические ничего не прописывается. Вся суть договоренностей содержится в приложениях. Я прежде всего смотрю на ответственность сторон. Любая правка, которая не несет ответственности, по сути для компании безразлична и ее можно смело отдать тому, кто всегда прав. Исключение составляет четкое описание раздела приемки-передачи работ.

Резюмирую что важно:

1. раздел о правах;

2. ответственность сторон (в том числе, что считается форс-мажором);

3. процесс приемки;

4. тайминг проекта и штрафные санкции;

5. объем итераций;

6. единицы измерения работ — количество или объем человеко-часов;

7. в каких браузерах должен корректно отображаться проект;

8. условия выхода из договора.

Андрей Морозов
Генеральный директор компании ЕВРОСАЙТЫ

В большинстве случаев все договоры проходят и согласовываются без проблем, но порой крупные компании хотят внести коррективы по своим корпоративным стандартам. Это нормальная ситуация и наши юристы быстро такие моменты согласуют.

Бывает, что крупный клиент после получения документов начинает анализировать компанию через свою службу безопасности и это может длиться дольше, чем согласование договора (при этом запрашиваются все учредительные документы, выписки и т.п.).

С другой стороны, еще бывают клиенты, для которых мы сами можем внести дополнительные пункты или ограничения в договор. Например, один наш клиент совокупно потратил время на «поболтать» больше, чем мы разрабатывали ему сайт.

Если клиент сильно затягивает подписание договора или просит внести большое количество правок, то нам проще прекратить сотрудничество — это сэкономит нам много сил и времени в будущем.

Ольга Баранцева
Генеральный директор интернет-компании R52.RU

В компании R52.RU штатного юриста нет. Мы пользуемся услугами проверенного адвокатского бюро, в котором под наши задачи выделен конкретный специалист, знакомый с нашей спецификой. Этого вполне достаточно, чтобы содержать в актуальном виде базу типовых договоров, помогать нам при заключении некоторых нетиповых контрактов, разруливать споры в досудебном порядке и, изредка, представлять наши интересы в суде.

Также хочется поддержать автора в двух, на мой взгляд, очень разумных мыслях.

1. Далеко не всегда для заключения контракта требуются специальные юридические знания. Чаще необходимы знание предмета и просто здравый смысл. Договор — это алгоритм взаимодействия заказчика и исполнителя, который устраивает обе стороны. И чем понятнее и подробнее он описан, тем проще будет идти дальнейшая работа.

2. Все возникающие разногласия по тексту договора правильнее сразу решать путем прямых переговоров голосом с уполномоченным представителем заказчика. Пинг-понг поправками по почте и в облаке затягивает процесс и вызывает только раздражение у сторон.

Алексей Титов
Коммерческий директор, компания «Garpix»

У нас есть стандартный шаблон договора, который редактируется в зависимости от пожеланий клиента. Но клиент, как правило, всегда ищет подвох, в этом особенность рынка IT в целом. Поэтому сложности есть, и они лежат на стороне клиента. Делает он это специально или не специально, сложно сказать, некоторые правки действительно рациональны. Сознательного затягивания сроков никогда не было ни с нашей стороны, ни со стороны Заказчика. Заказчику в конечном итоге нужен готовый продукт, нам — безболезненная его разработка и сдача.

Тот проект договора, который мы отправляем в качестве базы, многие заказчики уже выделили как один из самых проработанных в силу того, что это было важным основанием работы с нами. Для любого заказчика мы находим форму договора, особенно в этом помогает опыт работы с органами государственной власти.

Но иногда сложности возникают с клиентами, у которых реально много правок. Мы присылаем договор, в ответ получаем совершенно другой, составленный якобы на основе нашего. Но, по сути, от нашего остался лишь его предмет. В таком случае объясняем клиенту, что хотим выполнить работу, не ущемляя его прав, а применив весь наш опыт, но логика присланного диалога идет в разрез с нашим опытом и логикой ведения проекта. В итоге приходим к согласию, и только после нескольких итераций юридических отделов согласовываем договор и проект начинает свою реальную работу.

Оригинал: https://blog.sibirix.ru/2017/07/20/lawer-wars/