Сегодня мы с уверенностью можем сказать, что отказались от разработки сложных и дорогих интернет-проектов в пользу бюджетных, простых решений за 12 000 рублей. Вместо одного недовольного клиента, мы получаем десять довольных, а сам бизнес стал стабильным, рентабельным и, главное, прогнозируемым и предсказуемым. Я давно обещал рассказать, как нам это удается. В ноябре мы перешагнули планку «20 сайтов в месяц», и готовы поделиться своими секретами.

Предисловие

Не так давно я писал статью на тему «Черная дыра в стоимости разработки сайтов», основная мысль которой заключалась в том, что по корпоративным сайтам нужно работать либо в диапазоне до 20 000 рублей, либо от 150 000 рублей. В первом диапазоне можно предложить клиенту хорошее коробочное решение, а во втором что-то более-менее уникальное. В серединке большинство проектов — убыточны. Почему это происходит, я постарался рассказать в ранее опубликованной статье, а пока перейдем ближе к теме данного поста.

Мы решили уменьшить цену в 10 раз и повысить рентабельность

Два года назад мы приняли решение и начали смещаться в сторону бюджетных сайтов. Сами понимаете, что спрос в этом сегменте значительно выше, но и конкуренция просто зашкаливает. При этом согласитесь, что известных студий, которые работают в диапазоне бюджетных сайтов очень и очень мало. На то есть несколько причин. Предлагать низкие цены можно тогда, когда у тебя 3-5 клиентов, ты работаешь в одиночку и без какого либо юридического лица (максимум — ИП). Дальше ты либо закрываешься, т.к. невозможно работать по ночам, принимая новые заказы и оказывая поддержку существующих клиентов на более-менее нормальном уровне, либо набираешь людей и поднимаешь цены. При этом становится меньше поток клиентов, что делает возможным на нормальном уровне оказывать услуги. Это обычный путь становления всех веб-студий.

Но поток клиентов, желающих получить продукт за скромные 10-15 тысяч рублей остается высоким, и нам очень не хотелось отказываться от него. Давайте посмотрим кто эти клиенты. В большинстве случаев это начинающие предприниматели или предприниматели, открывающие второй, третий, четвертый ... бизнес без наличия значительного капитала. Что им действительно нужно?

Что действительно нужно начинающему предпринимателю?

Два года назад мы предположили, а сейчас можем сказать с уверенностью, что помимо низкой стоимости, этим людям нужен быстрый результат. Приходя к вам в студию, они могут говорить, что это не так. Не верьте. В 99% случаях начинающий предприниматель (да и не только начинающий) хочет быстрого результата от вложенных денег. Ему нужно быстро дать почувствовать, что сайт приносит пользу, а его бизнес востребован потенциальными клиентами. Когда предприниматель это чувствует, у него появляется желание развиваться, а когда есть желание — в бизнесе точно будет результат. Добиться высокой скорости, не потеряв в качестве — стало для нас основной задачей.

Для того, что бы добиться этой задачи, нам пришлось сформировать продукт, ограничив базовый функционал сайта и методику работы с клиентом. Из основных функциональных модулей мы оставили управление текстовыми разделами, каталог с корзиной, генератор форм, новости, фотогалерею, поиск и все, что касается SEO. Этим функционалам решается 90% задач сайта для малого бизнеса. По дизайну мы стали предлагать только один вариант с последующими правками, если таковые появляются.

Итак, мы поставили цель — за 5 дней создавать для наших клиентов сайты, включая дизайн, программирование, наполнение, выкладку на хостинг и проведение обучения. За счет автоматизации и введения нормативов мы в 70% проектов приблизились к этой цифре. Сейчас расскажу как.

Автоматизация, нормативы, команда

12 000 руб. за разработку сайта — это 24 часа работы нашей команды при коммерческой стоимости часа — 500 руб. Итого за 24 часа нужно сделать сайт: подготовить дизайн, подключить систему управления, сделать базовое наполнение и выложить на хостинг. В идеале, необходимо, что бы можно было давать рекламу сразу после выкладки сайта.

Процесс разработки. Что автоматизируем?

Система документооборота. Это выставление коммерческих предложений, договоров, счетов. Для этого мы используем собственную on-line-систему. Не стоит рассчитывать, что договор оферты и электронные деньги будут широко использоваться этой категорией клиентов. Несмотря на сумму 12 000 рублей, почти все клиенты хотят договор с синей печатью и оплату безналом. Нужно быть к этому готовым. В понимании клиентов этой ценовой категории, 12 000 рублей — это вполне приличная сумма за сайт.

На подготовку и отправку КП, договора с реквизитами клиента и счета, суммарно должно уходить не более 30 минут. Клиенту отправляются только ссылки на on-line документы.

Система учета/постановки задач. Мы используем redmine. В идеале — один проект — одна задача, которая переходит от одного разработчика к другому поэтапно, как на конвейере. Система должна позволять изменять этап задачи и вести учет времени работы по ней. Это потребуется потом, для подведения статистики за месяц и сверки с нормативами.

Программная платформа. Менеджер разворачивает на тестовой площадке предустановленный со всеми модулями сайт (по нажатию кнопки сборка разворачивается из SVN), настраивает его в соответствии с пожеланиями клиента (структура, содержание). Вот программная основа и ТЗ разработчикам готово. Дизайнер делает дизайн и, самостоятельно, путем несложных волшебных действий внедряет дизайн на сайт. Для этого мы использует систему собственной разработки, которая позволяет быстро и достаточно гибко это выполнять. Верстка есть (она типовая). Остается программный тюнинг, что бы модули отвечали специфическим требованиям клиента.

Для поддержки проектов (которых уже более 200) мы используем систему обработки заявок OTRS. Это бесплатная полнофункциональная тикет-система. Система дает возможность распределять задачи между несколькими менеджерами, контролировать качество работы службы поддержки и много других преимуществ.

Нормативы разработчиков. Мы получаем готовый сайт за 24 часа. Менеджеру выделяем 4 часа на оформление документов, ТЗ для разработчиков, управление проектом, согласования с клиентом. Дизайнеру на дизайн страниц сайта и прикрепление — 7 часов. Верстальщику для доверстки контентной части — 1 час. Программисту на тюнинг модулей — 2 часа. Контент-менеджеру на подготовку текстов и наполнение — 6 часов. 4 часа на тестирование и проверку качества и резерв.

Команда. Конечно, для того, что бы конвейер работал, нужна слаженная команда, в которой люди ценят время и нацелены на результат. Мы сделали важное для себя открытие. Благодаря ограничениям в виде нормативов, результат команды часто превосходит все ожидания. «Раньше мы делали это за месяц, теперь делаем за 5 дней» — говорили (по началу) с удивлением наши сотрудники.

Что мы получаем на выходе? Ссылку на примеры работ привел в конце статьи, а пока движемся дальше.

Основной акцент сейчас мы делаем на два очень важных вида работ.

1. Это базовая SEO-оптимизация, которая идет во всех наших проектах. Формирование заголовков, мета-тегов, sitemap, robots.txt и многое другое. Благодаря этому многие региональные сайты выходят в топ без каких либо вложений в продвижение. Конечно, мы упускаем часть дохода, не взимая оплату за SEO -оптимизацию проектов, но зато сарафанное радио работает, как нельзя лучше, и приводит к нам новых потенциальных заказчиков. Если сайт попадает в топ, его непременно увидят конкуренты и партнеры и, обязательно, поинтересуются, кто его делал.
2. Наполнение сайта. Не секрет, что это слабая сторона большинства клиентов. И если мы не сделаем основное наполнение сайта сами, то, скорее всего, он так и останется висеть пустым все оставшееся время. При этом клиент, у которого нет времени и квалификации его наполнить, будет думать, что в интернете покупателей на его услуги нет. Это смешно, но факт. Малый бизнес не может позволить себе иметь в штате маркетолога и контент-менеджера, а у руководителя совсем другие задачи. Поэтому, что бы клиент увидел результат от сайта, мы берем наполнение на себя. Исключением является каталог продукции, по которому мы заполняем только несколько товаров по каждой ветке.

Организация рабочего процесса

Как в штабе военных действий, перед менеджерами визуально развернута картина событий (в дополнение к redmine).

Это позволяет оперативно контролировать время работы над проектом, статус проектов и загрузку разработчиков. В конце месяца мы собираемся, сводим статистику работы по проектам, изучаем полученный опыт с целью доработок программной платформы и введением нового функционала.

В конце месяца проходит голосование за лучший сайт (по мнению всех наших сотрудников), который мы публикуем в разделе «Сайт месяца». И снова в бой!

Выводы

Основная наша задача — чтобы заказчик не разочаровался в интернете, как источнике клиентов. Для этого мы пропагандируем идею поэтапного наращивания функционала, выбираем только тех клиентов, которым можем помочь и стараемся делать это быстро. Далее по мере роста, клиент может заказать себе эксклюзивное, дорогое решение, но это уже не наш бизнес...

Мы отказались от эксклюзивности проектов, возможностей участия в конкурсах на лучший сайт, больших бюджетов и именитых заказчиков. В обмен на это мы получили:

• Независимость от одного клиента
• Возможность работы с первыми лицами компаний, которым нужен результат, а не процесс
• Мы, наконец-таки, получили довольных клиентов и рентабельный бизнес.

Обещанные ссылки на «Примеры работ» и «Система on-line документооборота» (готовится к открытому доступу)

В одном материале все, конечно, сложно рассказать. Я описал то, чего удалось добиться на сегодняшний день. Уверен, что есть масса вопросов и аргументов. По мере возможности готов на них ответить.

P.S. Какие планы на будущее?

Дальше мы расширяем географию и ищем партнеров, чья задача совпадает с нашей — помогать малому бизнесу. Для взаимовыгодного сотрудничества, у нас есть партнерские программы, технология и большое желание. Партнерами могут быть хостинг-компании, 1С-франчайзи, SEO-компании и все, кто ищет возможности расширения своего бизнеса, предлагая услуги разработки сайтов.

Василий Чуранов и команда web-canape

Дмитрий Скляров
CEO & Founder в Business Alliance

Василий, спасибо за статью, вы, практически, вырвали слова у меня из монитора :) Направление «коробок» у нас работает именно так, как Вы описали, с сентября 2011, и даже цена отличается всего лишь на 500 рублей, а тикет-система используется с мая прошлого года.

Всё абсолютно верно, только я бы добавил ещё о сроках — «готовое решение» включает в и себя контент, а его за 24 часа не получишь, создание же контента в таких решениях находится за рамками бюджета.

По поводу пафоса и «оставления следов в вечности» — коллеги, это же просто работа. Конвейер из коробок по 12К не исключает проектов полного цикла. Просто это разные сегменты, не конкурентные, а дополняющие друг друга в одном клиентском поле. И хорошо, если ваша команда может и то, и это: значит, от вас никто не уйдёт обиженным :)

Сложность, на которую указали многие умудрённые опытом коллеги в комментариях здесь, заключается в четком и однозначном позиционировании «это — коробка, а это — проект». Не всегда легко это условие выполнить, остаётся риск ошибочного восприятия новым клиентом уровня студии в целом. Как контрмеру можно предложить не называть типовые решения «сайтами», хотя это, согласен, всё-таки сайты по определению.

Из опыта последних полугода замечу, что клиенты адекватно воспринимают разницу в цене двенадцатитысячерублевой коробки и портала с ценником о пяти нулях, если эту разницу им покажут на наглядных кейсах.

Итак, плюсов больше. И автору — плюс один :)