Желание подключить к своему проекту как можно больше участников часто связано с отсутствием собственной экспертизы и попыткой ее получить посредством анализа откликов на предложение сотрудничать.

Однако есть большая разница между письмами «Здравствуйте, нам нужен такой-то проект, подскажите, сколько времени займет его разработка в вашей студии и во сколько он нам обойдется?» и письмами «Мы хотим с вами сотрудничать, подготовьте по нашему ТЗ детальную смету и презентацию с предложением концепции и подробным описанием этапов».

Если в первом случае все честно и прозрачно, то во втором, если речь идет не про точечное обращение в конкретное агентство, все сложнее. Понятно, что будущий заказчик таким образом пытается просто «съесть» чужое рабочее время и заполучить бесплатно какие-то наработки. Но проблема в том, что даже если он действительно сможет проанализировать полученную информацию, то она все равно не будет систематизированной и на ее базе будет крайне сложно разработать эффективный проект самостоятельно или заказать более дешевому подрядчику. К тому же, чем больше источников информации будет задействовано, тем больше собственных трудозатрат потребуется на изучение полученных данных и аналитику.

Мы рекомендуем приглашать к участию в конкурсах не более десяти участников, подбирать которых стоит не только по ценовому критерию. Одно из первых требований, которыми нужно руководится при выборе — наличие в портфолио студий проектов того же типа и тематики, что необходимы заказчику.

Дело в том, что веб-разработка — это низкомаржинальный бизнес. Согласно данным различных опросов, в большинстве случаев маржа не превышает 10-20%. При этом плановая наценка, с которой выставляются сметы клиентам, обычно составляет 30-50% от планируемой себестоимости. Но при реализации большую часть этой наценки «съедают» как просрочки по проекту, так и задачи, которые не были запланированы изначально (а практика показывает, что таковые бывают почти всегда). При этом, чем выше риск таких потерь, тем большую наценку агентства стараются выставить. И наоборот, если у вас есть на примете хорошая digital-команда и положительный опыт совместной работы, агентство может заложить в бюджет минимальную наценку, предполагая, что количество «не боевых потерь» будет невысоко за счет наличия компетентных контактных лиц со стороны заказчика.

В целом считаю практику давать скидку на удельную стоимость работ (то есть стоимость человеко-часов) весьма пагубной. Но при этом надо понимать разницу между скидкой и снижением стоимости проекта за счет изменения объема работ. Мы достаточно гибкие в вопросах определения стоимости проекта, если можем влиять на объем работ. То есть зная конечные цели реализации и ограничение бюджета клиента мы стараемся подбирать оптимальное решение под бюджет.

Проиллюстрирую подобную практику шаблоном подобных диалогов:

Клиент: Сколько стоит сайт, который умеет А, Б, В, Г и Д?
Студия: 10 рублей.
Клиент: У меня есть только 3.
Студия: А что вам нужно на самом деле?
Клиент: Если честно, то А и Б. Но было бы еще неплохо и К, Л и М.
Студия: Ок, за 3 рубля мы можем сделать тебе А, Б и М.

Чувствуете разницу? В данном случае студия не дала скидку, а предложила клиенту решение под его бюджет.

Этот миф имеет огромную популярность в нашей сфере. Часто в ходе работы заказчик вносит дополнительные правки, которые не были учтены при заключении договора. Чтобы обезопасить себя от подобного рода манипуляций, мы тщательно прописываем каждый пункт договора, согласовываем его с заказчиком и тем самым создаем для себя, своего рода, «подушку безопасности».

Если у заказчика возникает желание внести какие-либо изменения, не прописанные в договоре, мы, в свою очередь, даем согласие на проведение требуемых работ, предварительно утвердив дополнительное соглашение по данному договору и продолжаем работу в рамках этого договора. При несоблюдении данной процедуры мы рискуем сделать проект убыточным, то есть «на выходе» проект уже не будет оправдывать изначальную цель, задачу и ожидание, что одинаково невыгодно ни одной из сторон.

Также стараемся объяснять клиентам сразу — пришел к нам — значит, доверяй, иначе получиться что-то «что просто будет», но никак не инструмент для увеличения прибыли или улучшения имиджа.

Этот миф связан с утверждением людей, которые имели дело с несложными, малобюджетными и малофункциональными проектами. Малобюджетные они не по цене реализации, а по стоимости замысла, целевой аудитории и рынка, для которого был задуман данный проект.

Да, существуют проекты, которые можно несложно и быстро реализовать за счет конструктора и набора кастомных решений из опыта компании. Но данные проекты, как правило, закрывают очень узкую целевую аудиторию и не принесут высокого дохода владельцам данного продукта.

Все серьезные инженерные решения (об этом написано много статей) не только разрабатываются зачастую по несколько лет, но и требуют поддержки и развиваются годами. Для примера — история создания пакета Microsoft Office. Когда ставили на него задачу, срок реализации оценили в 3 месяца. В итоге сам проект занял 6 лет.

Существует мнение, что новую версию сайта можно запускать только после того, как все запланированные работы полностью завершены. На самом деле это относится преимущественно к небольшим или промосайтам, где нет смысла разбивать работу на части, где весь контент работает на достижение одной цели.

Если говорить о более сложных сайтах, например, больших интернет-магазинах или больших корпоративных сайтах с личным кабинетом, калькулятором; если речь идёт об интеграциях с внешними системами, тогда можно безболезненно делить работы на этапы и запускать сайт с минимальным функционалом, постепенно его дорабатывая.

Преимущество такого подхода заключается в сокращении временных издержек для клиента с точки зрения начала работы сайта и сокращении времени старта привлечения целевой аудитории и работе с ней. Еще одно преимущество — планирование и распределение бюджета, отведенного на разработку сайта. В целом такой подход позволяет сделать работу более прозрачной.

Но здесь есть и подводные камни (хотя они также встречаются, когда запуск осуществляется в конце всего комплекса работ). Так, в процессе работы могут появляться новые пожелания клиента. Может появиться необходимость внести изменения в техническое задание после его утверждения. В таком случае этапность может быть нарушена, что приведет к затягиванию сроков работы над проектом. Но эта проблема решаема. Безусловно, хороший менеджер проекта не допустит подобного или предложит сделать правки так, чтобы проект и его этапы были запущены в требуемый срок.

Заказчик часто думает, что на первых этапах разработки не обязательно глубоко погружаться в детали, подробно продумывать функционал и тщательно изучать техническое задание при согласовании, полагая, что в процессе работы в любой момент можно будет что-то добавить или изменить. И, как правило, думает, что это никак не повлияет на сроки исполнения и бюджет, поэтому зачастую приходится объяснять, что это дополнительный функционал или изменение, которое серьезно затронет структуру и займет много времени, и, следовательно, увеличит стоимость работ. Поэтому мы стараемся на начальных этапах согласовывать конечный вариант контента и добиться максимального участия и вовлеченности заказчика в работе над проектом.

Мы постоянно участвуем в различных тендерах и часто сталкиваемся с ответом в духе: «Спасибо, вы классные, у вас крутые работы, но руководитель принял решение сотрудничать с местной компанией». Причем, действительно, мы проходим по всем параметрам, сделали много сайтов в этой отрасли, обзавелись серьезными компетенциями, оказываем грамотные и полезные консультации, делимся опытом, но (и это «но» влияет на исход тендера напрямую) все эти плюсы перечеркиваются нашим месторасположением.

С подобным подходом встречаемся не только мы, руководители даже крупных агентств со штаб-квартирой в регионе постоянно летают в столицу и другие города на встречи с заказчиками. Олег Чулаков из Студии Чулакова в своем профиле говорил о том, сколько километров налетал за прошлый год по командировкам, а Владимир Завертайлов пару лет назад в блоге Сибирикс писал о том, как обычно устроена его командировка в Москву. Все это связано с тем, что даже если агентство крупное, известное, входит в топ-10 во всех российских рейтингах — топ-менеджменту все равно приходится присутствовать на личных встречах, чтобы представители заказчика посмотрели лично насколько все это им подходит. Их должен убедить реальный человек и сделать это нужно обязательно оффлайн.

И это очень странно и даже обидно, потому что качественных продакшнов в регионе становится все больше и больше. Есть крутые веб-интеграторы, качественные проектировщики и дизайнеры, обладатели мировых наград в области веба и дизайна. Все это намного важнее, чем присутствие поближе к офису заказчика. И небольшое неудобство в том, что нельзя лично приехать и посмотреть как движется работа — с лихвой окупится качественным продуктом на выходе, полностью закрывающим все потребности заказчика.

Удивительно, но самый крупный контракт в жизни студии мы получили онлайн. Это был зарубежный стартап, с которым мы сотрудничаем и по сей день, причем ни разу не встретились очно с владельцем проекта. К нам поступил запрос, мы примерно оценили трудозатраты, назвали ставку в час. Затем были переговоры по скайпу, но лишь для того, чтобы заказчик мог понять насколько мы владеем английским языком и будет ли просто коммуницировать команде из Сан-Франциско с командой из Волгограда. После успешного завершения переговоров мы приступили к работе.

В рабочем процессе мы используем различные сервисы (коих сейчас полным полно) — таск-менеджер, тайм-трекер, мессенджеры, емейл, проводим митинги и ретро-митинги каждую неделю — все это помогает заказчику понять на какой стадии находится проект, куда мы движемся, при этом всем — дедлайны всегда реальны, а результаты оправдывают ожидания. Эта история наглядно иллюстрирует тезис о том, что если заказчику нужны компетенции исполнителя и его устраивает сумма оплаты — даже десятки тысяч километров не смогут повлиять на решение о сотрудничестве. А все потому что даже если исполнитель сидит у вас в офисе — это не гарантирует, что он эффективно тратит ваши деньги.