BinN входит в двадцатку лучших разработчиков веб-сайтов в России. Своих текущих результатов она добилась самостоятельно - без крупных финансовых вливаний, поддержки медиа-проектов или влиятельного холдинга за спиной. О том, как стать self-made компанией и двигаться дальше, рассказывают основатели BinN Дмитрий Новиков и Казбек Елекоев.

Про старт

Они учились вместе во владикавказском СКГМИ и в 2001 г. также вместе переехали в Москву. Работа в интернет-провайдере «2ком» принесла им первых заказчиков. Зарегистрировав веб-студию в 2004 г., партнеры занялись разработкой сайтов вплотную: Дмитрий взял на себя коммуникации с клиентами, а Казбек принялся за CMS, которая впоследствии стала известна как S.Builder.

— Анатолий Денисов: Расскажите подробнее, как все начиналось?

Дмитрий Новиков: Мы делали сайты довольно высокого качества, но по низкой стоимости – $300, и это предложение пришлось по вкусу малому бизнесу. Люди потянулись, и долгое время, года три, мы были загружены заказами, при этом совершенно не вкладываясь в рекламу - даже не размещая контекст.

А потом, как это бывает в жизни многих компаний, наступил момент, когда нам немного повезло. Буквально случайно мы получили заказ от ЮНЕСКО, и этот проект вывел нашу работу на новый уровень. Когда постоянно делаешь продукт noname, тяжело выйти, скажем, на Росбанк, в то время как с сайтом ЮНЕСКО это уже вполне реально.

Казбек Елекоев: Помнишь, когда мы еще не сотрудничали с известными брендами, пришел запрос от крупной мебельной компании? Мы тогда приехали в офис на Красных воротах, а с собой даже визиток не оказалось. Они-то дали карточки, а нам в ответ контакты пришлось на листочках писать... И еще этот вопрос из разряда «контрольный в голову»: «Каким крупным клиентам вы делали сайты?»

— Да, сложный этап. Зато тем, кто его прошел, дальше уже легче, и у бизнеса гораздо больше шансов выжить.

Д: Внешняя атрибутика не всегда имеет значение. На первую встречу с нашим хорошим клиентом Volvo я пришел в джинсах и майке с надписью BMW. С майкой целая история связана: девушка из рекламного агентства, которая пригласила поприсутствовать вместо их технаря, настолько расстроилась, что хотела замазать лого BMW синим маркером! Но я пошел в чем был. Потом там целая драма развернулась.

— Из-за логотипа?

Д: Нет, на него больше никто не обратил внимания. История о трудностях перевода. Тогда в российский офис Volvo приехал швед, чтобы провести мастер-класс по работе с новой CMS. Захожу, а там одни девушки и тренер. Сразу был задан вопрос: «Все по-английски говорят»? Быстро покивали - и понеслось. Сижу, молчу и думаю: «Черта с два вы догадаетесь, что я не понимаю». Киваю, что все понятно, а сам боюсь: первая проверка - и все откроется. Спрашиваю соседку за столом, что не устроило в работе с прошлым подрядчиком. Оказалось, его сменили, потому что в штате студии не было людей, которые бы нормально владели английским.

И я продолжал сидеть, выхватывая из контекста знакомые слова. Тренинг тянулся с восьми утра до самого вечера, и в середине дня у меня произошло «отключение». И только в перерыве я, наконец, нашел момент, чтобы вызвать Казбека, и когда он приехал, смог расслабиться. Ведущий тренинга так монотонно рассказывал, что все вокруг уже сидели квелые, а я периодически засыпал и чуть не падал со стула. Зато в результате мы уже более пяти лет сотрудничаем с Volvo.

— Так никто и не догадался?

Д: Нет, все остались очень довольны. Тем более что швед целый день рассказывал про то, как добавлять новость на сайт: там использовалась очень тяжелая CMS от Microsoft, встречались баги и не хватало документации, так как предыдущие подрядчики ушли плохо. Надо было видеть, как мы работали, чтобы успеть вовремя - это было нечто! Ночами не спали.

Зато сейчас уже третья версия системы, и российское веб-представительство Volvo является одним из лучших с технической точки зрения. Кстати, отчасти поэтому их продажи в России хорошие. Менеджмент постоянно выдает идеи, как все автоматизировать: даже отчеты формируются в .pdf и отправляются в штаб-квартиру без участия персонала.

— Как у вас в компании решения принимаются?

Д: Коллегиально. Каждый из нас примерно представляет зону ответственности, в рамках которой может принимать решения сам, и знает, что именно лучше выносить на обсуждение.

— Часто на этапе становления бизнеса дружба помогает делу, но через какое-то время становится помехой. Нужно что-то жестко сказать, а отношения не позволяют. Мы в свое время прошли через одну такую ситуацию. А у вас как было?

К: Закон, говорящий о том, что нельзя вести бизнес с друзьями или родственниками, абсолютно правилен, потому что им ты не сможешь сказать то же, что просто партнеру. И позиционировать себя в компании они будут совсем иначе, нежели рядовые сотрудники и менеджеры. Бывают, естественно, исключения, но в большинстве случаев все так.

Мы тоже на этом обожглись на этапе становления компании. Начинали работать вдвоем, потом Дима привел своего сокурсника, я - своего... В итоге с этими ребятами попрощались не так, как хотелось бы. Холодно получилось, и мы еле остались «знакомыми».

Д: Я бы сказал так: плох бизнес, построенный на дружбе, но хороша дружба, построенная на бизнесе.

Про экспансию

Сейчас в BinN на постоянной основе работает почти двадцать человек: десять в московском офисе, пятеро в обособленном подразделении во Владикавказе, плюс набирается штат нового офиса в Санкт-Петербурге - Казбек и Дмитрий планируют переносить туда отдел разработки из Москвы.

— Чем Питер лучше Москвы?

К: Дешевле аренда и кадры, поэтому лучше масштабирование. Столица вечно голодает по техническим специалистам, а в Питере у нас есть доступ к выпускникам Санкт-Петербургского государственного технологического университета. Это своеобразная кузница кадров для разработки, так что с персоналом там проще.

— Имеет ли смысл выносить производство глубже в регионы - например, во Владикавказ? Можно ли там еще больше сэкономить?

К: Если в Москве специалистов мало и они дорогие, то во Владикавказе их вообще нет. Кадры необходимо воспитывать, ждать, пока наберутся опыта. Толковые уезжают за рубеж или в Москву, где их с удовольствием разбирают банки и холдинги. Это проблема всех веб-студий: не могут по зарплате перебить конечных клиентов. Получается, что они сотрудника выкручивают по полной, чтобы самим выжить, а в банке тот же самый специалист может за большие деньги работать спустя рукава. И в большинстве случаев люди выбирают зарплату.

Д: Это результат кадрового голода и низких цен. Если бы цены на разработку были повыше, в веб-студиях можно было бы платить столько же, сколько и банки, и мотивировать активной работой, динамикой.

— Если такая проблема с кадрами, то почему бы не развивать лизинг персонала, аутстаффинг?

К: Нам как-то предлагали, но мы отказались. Это было воспринято как попытка увести специалиста. Понимаешь, нет гарантий, что он потом у клиента не останется, а вместе с ним и весь проект. Да и маржа аутстаффинга меньше, чем если брать на себя все работы. Кому это может быть интересно, так это компаниям, специализирующимся на производстве. Сидят они, например, в Питере, поднимают специалистов потоком, а затем передают клиентам.

— Вывод производства из Москвы — достаточно логичный ход. А как насчет продаж? Есть у вас клиенты в регионах?

К: Совсем немного: в Сочи, Северной Осетии и нескольких зарубежных. Идти в регионы невыгодно. Все сочные клиенты в Москве, Питере. Ну есть еще парочка городов-миллионников.

Д: Да, и к тому же в каждом миллионнике есть свои ребята, которые сделают дешевле. И ты не сможешь с ними конкурировать по цене.

К: Это еще одна причина, по которой мы открываем представительство в Петербурге. Заказчики из любых городов более лояльно относятся к тем, у кого там есть офис. Это удобно. А с иногородним надо встретиться - звонишь, начинается: «Мы сейчас не можем». А если и смогут, сотрудник потеряет три дня рабочего времени.

Что касается продаж западным компаниям, то тут необходимо, чтобы бизнес-процессы были оптимизированы.

Про будущее веб-интегратора

Одна из важных для рынка тем — пути развития и специализации для веб-студии. «Разработкой и продвижением сайтов» уже никого не удивишь, поэтому, чтобы зацепить крупные бренды, требуется нечто большее. Основатели BinN видят потенциал в веб-интеграции, деятельности по автоматизации бизнес-процессов с помощью интернет-технологий. Они считают, что это направление привлечет не меньше приверженцев, чем популярная тема «интерактивных digital-агентств».

— Digital-агентства сейчас очень агрессивны по отношению к веб-студиям. Главная идея: «обычная» студия делает только то, что от нее попросят, а интерактивное агентство предлагает идеи, комплексные решения. Следуя этой логике, студии, которые просто «делают под козырек» заказчику, вымрут как класс, а на рынке будет властвовать digital.

К: - Коллеги поднимают бренд digital, и он им будет приносить больше, чем остальным «веб-студии» и «интернет-агентства».

Д: - Что ругают веб-студии, это понятно – они пытаются от них отстроиться. Идея простая: «Студия — это производство, «люди, которые умеют делать», а digital-агентство — это «люди, которые умеют думать». Вот в двух словах вся фишка digital. Они нашли идею, выстроили коммуникацию с клиентом, написали концепцию, а реализовывать ее может и подрядчик.

— Я с digital-агентствами не согласен. На мой взгляд, думают-то все веб-студии, кто не даром ест свой хлеб. Представь, что ты приходишь к стоматологу и говоришь: «Больно, надо вылечить зуб». При этом же не задумываешься, надо ли чистить канал или вставлять штифт – ведь стоматолог должен это решить и выполнить. Так же и веб-студия с заказчиком: он сам не может четко сформулировать задачу, и нужна профессиональная помощь.

К: - Многие не изучают бизнес клиента, не дают себе в него погрузиться. Потому сейчас само понятие «студии» дискредитировано. Интерактивные агентства стараются от него отстроиться, пусть даже большая часть того, что они придумывают, клиента не устроит.

— Иными словами, digital — просто слово, и клиент должен это понимать?

К: - Это не просто слово, вокруг него целая стратегия. Так же и мы с линией веб-интеграции. Digital по своим составляющим - внешние коммуникации, креатив, продвижение - ближе к рекламному агентству. А есть и другие составляющие сайтов: автоматизированные сервисы, технические средства подстройки под пользователя, связка бизнес-процессов и продукта. Это уже веб-интеграция, как вид системной интеграции. Альтернативное digital-направление развития для веб-студии.

Взять, например, наш недавний проект с Росбанком. Мы не трогали дизайн и другие внешние составляющие, но внутри много что поменялось. В результате сайт стал более эффективным и теперь лучше решает возложенные на него задачи.

— Мне лично идея веб-интеграции больше по душе, чем digital.

К: - Понятно, откуда ноги растут: все студии были основаны или дизайнерами, или программистами. Но интеграция – это больше чем программирование, в ней есть много специфики, связанной с управленческим консалтингом.

— Будете собирать ассоциацию веб-интеграторов?

Д: - «Конкретная форма еще не определена, но, когда придет время, мы соберем вокруг себя несколько компаний и уделим должное внимание этому сегменту. За ним будущее».