Закрыть
E-mail:
Пароль:
Забыли пароль?
В каталоге проекта: 11 551 веб-студия, 933 CMS, 225 877 сайтов.
РегистрацияCMS MagazineВход
CMS Magazine CMS Magazine

Кейс «Элитная недвижимость»

Компания продаёт крупные земельные участки в Московской области под поместья, усадьбы, ранчо и другие назначения для личного пользования. Потенциальных покупателей — всего несколько сотен. Можно ли как-то выйти на них в интернете?

Алла

Задайте свой вопрос экспертам!

Лучшие ответы недели

Юрий Зырянов

Компания: Freshcube
Должность: Руководитель

На первый взгляд найти таких людей в интернет почти невозможно или очень сложно. Баннеры — совсем нет. Контекстная реклама — ближе, но тоже вряд ли. Нужен инструмент с очень точным таргетингом — чуть ли не пофамильным.

Для начала маркетологу заказчика (или владельцу/директору) надо задать несколько вопросов и сформировать максимально конкретный портрет ЦА: Возраст?Род занятий?Интересы и увлечения?Конкретные примеры из клиентской базы? Хорошо бы пообщаться с тем, кто уже купил участок.

Раз мы продаем участки под поместья, однозначно надо искать релевантный опыт из маркетинговых кампаний по элитной недвижимости. Если такие кейсы есть в портфолио агентства, хорошо. Если нет, надо запартнериться и пообщаться с теми, у кого они есть — с риэлторами в этой нише например.

Следующий шаг — провести исследование на каких интернет-площадках вообще можно застать этих людей? Предположения о площадках — Facebook, любые люксовые ресурсы — Private banking, Элитная недвижимость, Яхтинг, Гольфклубы, Закрытые статусные клубы и т.п. Дополнительная гипотеза для отработки — соц-сети для богатых людей, такие как https://www.asmallworld.com/. Кто там тусуется на самом деле, простым смертным неизвестно, но ничто не мешает протестировать инструмент с небольшим бюджетом.

В заключении резюмирую: Составляем портрет ЦА опрашивая Заказчика; Ищем, где такие люди есть и есть ли они в интернете вообще; Общаемся с партнерами по смежным темам, прежде всего элитная недвижимость; Определившись с площадками, готовим инструменты (вот вообще трудно предсказать, что именно это будет — вирусный ролик или контекстное объявление, или личное общение менеджера через соц-сети — 3-5 вариантов; Анализируем итоги теста; Используем основной бюджет в наиболее успешных инструментах и площадках; Profit!

Станислав Ильин

Компания: BORK
Должность: Digital manager

Можно.

Кроме того, сейчас крайне удачный момент чтобы сделать это.

Поместья, усадьбы и ранчо это премиум сегмент. А в премиуме не работает то, что работает на масс-маркете. На моих глазах компания заплатила клиенту 400 евро компенсации, за то что позвонила на известный ей мобильный телефон клиента, но при этом клиент (потенциальный, прошу заметить) не давал разрешения этой компании звонить ему.

Кого-то это удивляет? Шокирует? Не верите? Значит вы не готовы работать в премиуме.

Итак, что же делать: сделать «дорогой», «продающий» сайт (чтобы понять как он должен выглядеть надо посмотреть как выглядят и работают сайты (не российские) элитарных брендов).

Если вы не понимаете, «в чём фишка», найдите человека, который работал в премиальных брендах.

Затем нужно выделить аудиторию. Есть 2 пути: стандартный и не стандартный. Стандартный все знают и, я уверен, коллеги в подробностях его распишут: канал, сегментация и т.д.

Нестандартный: сразу получить базу потенциальных клиентов.

Затем надо познакомить вашу аудиторию с вашим продуктом. При стандартном способе всё опять же банально до оскомины: сегментация, контекст, вовлечение, конверсия и т.д.

Все знают, что в премиуме отлично работаю рассылки, но при этом спамить нельзя. Парадокс, да.

Если вы использовали нестандартный путь поиска клиентов, то используйте персонифицированную именную рассылку, но не от своего имени, чтобы повысить уровень доверия к письму и не попасть в стоп-лист. Например: «Эмануил Яковлевич, мы рады предложить членам Яхт-клуба „Алые Паруса“ эксклюзивное предложение на закрытую продажу лучших земельных участков под поместья, усадьбы и ранчо ...»

Да, и наймите копирайтера с релевантным опытом. Это важно.

Надо так же не забыть, что кроме онлайн-активности как минимум понадобятся:
 

  1. клиентский офис не в Бутово;
  2. кол-центр;
  3. какая-то минимальная CRM’ка;
  4. менеджеры не в шортах и футболках умеющие грамотно продавать и работать в режиме 24/7.
     

И не экономьте на команде. Оно того не стоит.

Иннокентий Нестеренко

Компания: Topright
Должность: Руководитель

Интернет-реклама не будет ведущим инструментом продвижения для такого бизнеса. Основную работу нужно делать в офлайне, PR-е, партнерках. Вам нужны VIP-ивенты, выставки, комментарии в СМИ к статьям про дорогую землю и договоренности с агентствами или инвест-комппаниями, которые специализируются на такой недвижимости. А еще мне кажется, что 70% покупателей этих участков известны поименно — это топ Едра в Думе и правительстве. Каждому из них следует отправить презентацию компании на золотом айпаде в стразах. Откуда взять доступ к телу — вопрос, очевидно, не к интернет-маркетологам.

А в сети можно только поставить ловушки, чтобы не упустить редкий и случайный интерес к продукту. Реклама будет нацелена не на самих покупателей, а на их ассистентов или агентов, которыми поставлена задача по подбору участка. Это будет SEO и контекстная реклама на топонимы по престижным районам и поселкам («„участки рублевка“») на всю Россию, плюс несколько тщательно подобранных общих запросов («„земельный участок большой площади“») на Москву и область. Их дополнит ремаркетинг, а также таргетированная медийная реклама на сегменты «Загородная недвижимость» и «Крупный бизнес» (это сотрудники больших компаний) в Москве и области. Не стоит также игнорировать онлайн-каталоги участков, как бы дико это не звучало — ассистенты могут заглянуть и туда.

Мнение редактора проекта «Простые ответы»

Возьму на себя смелость резюмировать несколько ключевых мыслей, прозвучавших у коллег:

  1. Интернет точно не является ключевым каналом продвижения элитной недвижимости. «Выйти» на несколько сотен конкретных людей — нет, нельзя. Либо очень дорого по сравнению с другими заходами. 
     
  2. Ваш главный поставщик информации — опытный менеджер в продаже элитки. Если такого нет, обязательно найдите и оплатите консультации. «Доступ к телу» клиентов для исследований практически невозможен, поэтому выкупайте опыт продажника. 
     
  3. Из полезных онлайн-инструментов, которые будут поддерживать (но не формировать!) продажи, перечислили email-рассылки, рекламу в смежных люксовых тематиках, а также точечные «поддерживающие» мероприятия в SEO, контексте и других привычных каналах.


Если говорить о ключевых показателях, эксперты говорят о том, что стоимость продажи элитной недвижимости — в районе 5-8% от стоимости объекта, а стоимость звонка (по модели CPA) — в пределах 20-40 тысяч рублей в зависимости от объекта и его расположения. Конверсия со звонка в показ — в среднем не выше 5%. Если вы или ваше агентство сможете обеспечить лучшие значения показателей, то ваши дела идут неплохо, а агентство можно премировать.



Задать свой вопрос / ответить на следующий вопрос

Рекомендуем:

  все вопросы

Не хочу пропустить следующий материал


Комментарии (Facebook)


CMS Magazine CMS Magazine
RSS-подписка
CMS Magazine CMS Magazine
CMS Magazine