Закрыть
E-mail:
Пароль:
Забыли пароль?
В каталоге проекта: 12 044 веб-студии, 937 CMS, 237 754 сайта.
РегистрацияCMS MagazineВход
CMS Magazine CMS Magazine

Где взять хорошего менеджера продаж?

Из кого получаются хорошие менеджеры по продажам? Очень часто бывшие технари или программисты хорошо знают продукт, но плохо продают, а люди с опытом продаж плохо понимают в продукте. Что выгоднее для компании: обучать технаря продажам, продажника технологиям, или брать с рынка готового, но дорогого специалиста?

Алла Сивцова

Задайте свой вопрос экспертам!

Лучшие ответы недели

Леонид Николаев

Компания: Breadhead
Должность: Директор по развитию

Качества, необходимые продавцу зависят от специфики продаж, которая в свою очередь зависит от продукта, ценового сегмента, покупателя и других вещей. Если немного упростить, то получается так:

В низком ценовом сегменте можно пожертвовать экспертностью, так как клиенты ей тоже не блещут. В таком случае вам подойдут продажники с неглубокими знаниями о продукте.

В ценовом сегменте выше среднего заказчики более опытны. И они ожидают того же от собеседника, чтобы тот ответил на каверзный вопрос и успокоил их страхи. Важна не продажа, как «втюхивание», а качественная консультация — лучше натренировать специалиста на продажи.

Вариант с «готовым» продажником со стороны для сегмента ниже среднего кажется неплохим, вопрос только в цене. В верхнем ценовом сегменте нужно учитывать, что уйдет время (опять же оплачиваемое), чтобы продажник изучил ваши процессы, сильные и слабые стороны и смог достойно
вас представлять.

Дмитрий Ваганов

Компания: ARTW
Должность: Аккаунт-директор

Многое зависит от сегмента рынка, целевой аудитории, типа продукта и ценовой категории.

Если говорить о продакшене в высокоценовом сегменте, позиция менеджера по продажам выходит из моды. Ключевые продажи делают топы компании, а дальнейшим развитием отношений с клиентами занимаются аккаунт-менеджеры.

Высокая компетенция и знание технической стороны продукта — только часть успеха продаж. Менеджер должен обладать сильными коммуникативными навыками, ориентироваться в бизнес-процессах компании, чувствовать потребности клиента и управлять его вниманием.

Программист должен осваивать новые технологии, применять знания в проектах и иногда принимать участие в продажах, где требуется соответствующая компетенция.

В случае приглашения дорогого специалиста, ему потребуется несколько месяцев на адаптацию.

Хорошая практика — выращивать сильных продажников из проджект-менеджеров. Специалисты с практическим опытом ведения проектов обладают необходимым бэкграундом для дальнейшего развития в продажах.

Ольга Самарина

Компания: «Собака Павлова»
Должность: Менеджер проектов

А почему выбор ограничен только этими тремя вариантами: либо технаря научить продавать, либо из продажника сделать почти технаря, либо купить готового специалиста?

Почему не рассматриваются сотрудники смежных отделов?

Кто в компании может хорошо знать продукт — неужели только разработчики? А служба поддержки? Или она не умеет общаться с клиентами? А может быть, в вашей компании есть другой отдел, сотрудники которого знают продукт, общаются с клиентами, но не продают?

Разве сотрудники этих отделов не мечтают о росте? Ведь рост бывает не только вертикальный. Наверняка есть желающие сменить специальность — почему бы не помочь им? Они уже стали экспертами по вашему продукту и научились общаться с клиентами, осталось только освоить техники продаж.

Хотя, будем честны, это не самый простой путь. Ведь на обучение и развитие сотрудников нужно время и силы. А потом еще придется заботиться о климате внутри компании, чтобы выращенные вами кадры не
разбежались.

Мнение редактора проекта «Простые ответы»

Эксперты сходятся в том, что хороший менеджер по продажам — в первую очередь тот, кто любит продавать. Во вторую — тот, кто любит то, что продаёт. А вот гарантированно найти или вырастить такого человека практически невозможно, нужны удача и труд.

Ещё одна важная проблема связана с тем, что продажник — это инструмент для решения задач бизнеса, который должен быть вписан в определённые процессы. А внятных процессов во многих компаниях не существует. Поэтому если вы надеетесь, что новый менеджер решит ваши проблемы, это не так. Сначала нужно в консерватории что-то подправить.

Ответы (шорт-лист)


Задать свой вопрос / ответить на следующий вопрос

Рекомендуем:

  все вопросы

Не хочу пропустить следующий материал


Комментарии (Facebook)


CMS Magazine CMS Magazine
Реклама
RSS-подписка
CMS Magazine CMS Magazine
CMS Magazine